4 astuces pour que son produit survive à la phase de maturité

Assurer sa pérennité, dans un marché devenu mature

La croissance ralentit. La demande se sature progressivement. Les marges s’amenuisent, tirées vers le bas par l’offre excédentaire de la concurrence. Le constat est sans appel : le marché est devenu mature. Pour éviter que la déferlante ne vous emporte, apprenez à la voir approcher… et à mettre en place ce qu’il faut de stratégies pour surfer dessus.

Au cours de son existence, une entreprise traversera plusieurs plateaux de ralentissement de croissance où les ventes stagnent. Un phénomène causé par la fin du cycle d’un produit, bien souvent.

Un produit traversera ainsi 4 étapes au cours de son existence. Après son émergence sur le marché, on assistera à la croissance de ses ventes, puis à l’atteinte d’un plateau causé par un marché devenu mature. Finalement, les ventes déclineront avec l’introduction d’innovations sur le marché.

1. Reconnaître les signes de la phase de maturité

En reconnaissant les signes qui annoncent l’atteinte du plateau, vous pourrez mieux manœuvrer et surfer sur le haut de cette vague.

Un marché restera à maturité tant que les besoins du consommateur seront servis par le produit, et qu’aucune innovation ne viendra perturber le marché. L’approche du plateau se remarquera par un ralentissement des ventes et donc de la croissance, allant même jusqu’au déclin, parfois.

Vous pourrez également assister à une guerre de prix avec vos compétiteurs. Certains iront jusqu’à la fusion de leurs activités.

2. Améliorer les processus

Vous avez avantage à améliorer vos processus le plus tôt possible. On améliorera alors, par exemple, les procédés de fabrication afin de réduire les coûts tout en éliminant les éléments à valeur non-ajoutée.

3. Développer un plan stratégique d’affaires axé sur un horizon à moyen terme

Votre plan stratégique d’affaires devra miser sur votre avantage concurrentiel. Assurez-vous de maintenir un élément que vos clients associeront à votre produit et qui vous démarque des concurrents.

La satisfaction des consommateurs se retrouvera au centre de cette planification. Vos actions doivent servir à combler leurs besoins. Au-delà de l’acquisition d’une nouvelle clientèle, misez sur la loyauté de vos clients. Pour les inciter à rester chez vous, implantez une barrière à la sortie ; démontrez ce qu’ils gagnent à rester.

4. Miser sur des outils de marketing

Longtemps caractérisé comme étant la somme des 4 P (marketing mix) : les politiques de produit, de prix, de distribution (place) et de communication (promotion), le marketing est beaucoup plus que cela.

La discipline a d’ailleurs accueilli 6 nouveaux éléments : les personnes, les procédés, la preuve physique, les partenariats, le permission marketing (contraire du spam) et finalement la vache pourpre (innovation).

Ces outils  évolueront dans le temps afin de s’adapter aux conditions changeantes du marché. Il faut désormais miser sur une communication marketing intégrée qui jumèlera site Web, gestion des réseaux sociaux, infolettres, blogues et site transactionnel, notamment.

L’importance de la proactivité

Avec les frontières qui disparaissent, et l’intégration progressive des technologies à nos vies, la phase de maturité survient de plus en plus tôt. Alors qu’on établissait en 2002* à 25 ans le temps que prenait un marché pour arriver à maturité, 5 à 10 ans suffisent aujourd’hui pour les biens tangibles.

En somme, votre objectif principal sera d’abord de conserver vos clients en les fidélisant. Ensuite, vous chercherez à augmenter vos parts de marché et à stimuler vos ventes.

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Cet article a été rédigé par un Conseiller aux entreprises de PME MTL Centre-Ouest

Source : Harvard Business Review