Avec une réflexion stratégique, une approche misant sur un prix concurrentiel et l’apport d’utilisateurs influents, trois jeunes entrepreneurs ont implanté une solution à un enjeu courant : la transpiration intense.
Ladite solution est pourtant presque née par hasard. À l’origine, un des trois cofondateurs de ce qui allait devenir Dermadry cherchait à régler ses propres problèmes de sudation. Connue sous le nom d’hyperhidrose, cette situation provoque une transpiration de quatre à cinq fois plus élevée que la normale.
Il s’est donc fabriqué un mécanisme avec un bol d’aluminium et des piles. Trois ans de R&D et 700 000 $ d’investissement plus tard, en collaboration avec la firme de design, développement et ingénierie Novo, une véritable machine était conçue. Celle-ci applique un léger courant sur la peau, neutralisant ainsi les connexions entre les nerfs et les glandes sudoripares. Le taux de succès d’une la méthode dépasse 90 %.
Nous devons tout à PME MTL. Lors de notre ronde initiale de financement, il a été le premier partenaire à croire en nous.
Une stratégie de prix payante
Dès sa première année, Dermadry a généré des revenus dans les sept chiffres, et les ventes de la jeune firme doublent chaque année depuis 2018. « Cette réussite repose sur une convergence de facteurs, estime Judith Malenfant, directrice, service-conseils et financement, de PME MTL Centre-Est. Son produit répond manifestement à un besoin, son avantage concurrentiel plaît aux consommateurs, ses dirigeants sont d’habiles gestionnaires qui se complètent à merveille et leurs efforts de marketing sont bien réfléchis et ils rapportent. »
À ce sujet, Mathieu Mireault, directeur des ventes, explique certains choix d’affaires : « La vente électronique allait de soi, puisque les pharmacies ont peu d’espace à offrir à des produits comme le nôtre en raison de leur taille. De plus, nous nous sommes associés avec des groupes de télémédecine, une décision qui s’est avérée heureuse avec le déclenchement de la crise sanitaire et la ruée qu’elle a provoquée dans de tels canaux. »
Aussi, afin de se démarquer de la concurrence, dont les systèmes sont beaucoup plus onéreux, Dermadry a opté pour une stratégie de prix plus bas (moins de 400 $ contre 1000 $ pour les autres marques). Il faut dire que l’hyperhidrose touche plus de 5 % de la population mondiale, un public cible suffisamment large pour justifier cette décision.
Destination monde
L’entreprise du quartier Hochelaga-Maisonneuve jouit déjà d’une position enviable au pays, étant la seule dans son créneau dont l’appareil est homologué par Santé Canada. Au début de 2020, elle a aussi reçu l’aval de l’organisme de contrôle U.S. Food and Drug Administration, ce qui l’autorisait à vendre en sol américain.
Obtenu quelques jours avant la pandémie, ce feu vert a d’ailleurs permis à Dermadry de voir ses ventes grimper en flèche pendant que l’économie mondiale était paralysée par le confinement général. Depuis, la moitié des commandes reçues proviennent des États-Unis.
Autre percée importante : en mai dernier, Dermadry a obtenu le marquage CE, une attestation qui valide la conformité de son produit aux normes européennes. Par conséquent, ce vaste marché lui est désormais ouvert.
Afin de nous démarquer de la concurrence, nous avons opté pour une stratégie de prix plus bas.
Puisqu’elle vend maintenant dans 45 pays et que la nature de son appareil nécessite une part d’éducation des consommateurs, l’entreprise recourt fortement aux médias sociaux et aux influenceurs médicaux. Au sud de la frontière, l’utilisation de professionnels de la santé se veut en quelque sorte un passage obligé, car la machine de Dermadry y est vendue uniquement sur ordonnance en raison de la législation. À ce sujet, l’organisation prépare une version Dermardy Pro destinée aux médecins et aux dermatologues.
« De plus, les influenceurs nous permettent d’être en symbiose avec les réalités culturelles locales. Par exemple, aux Philippines, la moiteur des mains, des pieds et des aisselles influence négativement la confiance envers autrui. Dans d’autres marchés, l’hyperhidrose est fortement taboue, à tel point que ceux qui en souffrent sont 20 fois plus vulnérables à la dépression que les autres gens. Nous en tenons donc compte dans nos approches à l’international. »
Un financement initial déterminant
PME MTL a été le premier groupe à soutenir financièrement Dermadry. Ainsi, alors que le siège social de l’entreprise se trouvait dans l’arrondissement Saint-Léonard, PME MTL Est-de-l’île l’a accompagnée au démarrage. Plus récemment, PME MTL Centre-Est lui a accordé une aide avec son Fonds commercialisation des innovations (volet Sciences de la vie et technologies de la santé) et son Fonds Développement industriel et durable.
« Nous devons tout à PME MTL, lance Mathieu Mireault. Lors de notre ronde initiale de financement, il a été le premier partenaire à croire en nous. Cela a rassuré d’autres bailleurs de fonds, qui l’ont par la suite imité. En plus, PME MTL est en quelque sorte un employé virtuel, car nous consultons fréquemment son équipe pour divers enjeux comme les affaires réglementaires, l’embauche, etc. »
Dermadry est soutenue par PME MTL Centre-Est