Avec son offre de cafés de spécialité unique, le torréfacteur et distributeur Las Fincas avait besoin d’une stratégie pour améliorer sa mise en marché, mais aussi relever les défis générés par la pandémie. PME MTL l’a aidé à développer un plan de commercialisation sur mesure.
Aux yeux des fondateurs de Las Fincas, Armando Gonzalez et Warren Williams, le café c’est bien plus qu’une tasse d’une délicieuse boisson chaude. C’est aussi l’histoire des agriculteurs qui l’ont cultivé, des grains 100 % traçables et des saveurs aussi variées que le terroir dont ils sont issus.
Résultat : un produit haut de gamme, négocié de façon équitable et torréfié selon les critères de qualité les plus rigoureux. Les cafés sont déclinés sous différentes formes – grains en sac et en canette, infusions froides prêtes à boire et tout récemment boissons gazeuses à base de café – et sont vendus tant à des consommateurs que des entreprises, des restaurateurs ou des épiceries fines.
Le plan commercial permet de guider l’entreprise vers son véritable potentiel de croissance.
Avec une gamme aussi diversifiée et une vaste clientèle potentielle, Las Fincas commençait à s’éparpiller et peinait à déployer une stratégie d’affaires ciblée et efficace. De plus, la crise sanitaire a causé l’arrêt brutal des ventes auprès des entreprises. Ada Panduro, directrice de la commercialisation des innovations, secteur bioalimentaire, de PME MTL, les a aidés à trouver le fil conducteur et à mettre en place un plan commercial ciblé et efficace.
Révéler son potentiel de croissance
Mais qu’est-ce exactement qu’un plan commercial? C’est en quelque sorte la feuille de route qui soutiendra l’entrepreneur pour atteindre sa destination, autrement dit ses objectifs de vente. « C’est un outil indispensable détaillant la série d’actions à réaliser pour atteindre une ou plusieurs cibles commerciales sur une période donnée. Il permet de guider l’entreprise vers son véritable potentiel de croissance », précise Ada Panduro.
Ce plan répondra à plusieurs questions cruciales, par exemple comment faire face à la concurrence, quel segment de marché est ma priorité, ai-je besoin de recruter une force de vente, comment allons-nous réussir à nous faire connaître, sommes-nous prêts à nous attaquer à un nouveau marché, etc. « Nous avions énormément d’idées, et Ada nous a épaulés pour mettre de l’ordre dans tout ça. Cette démarche a aussi permis de nous réinventer et de relancer nos activités malgré la crise sanitaire », relate Warren Williams.
Durant l’été 2021, les deux propriétaires ont suivi plusieurs ateliers avec Ada Panduro afin de mieux définir leur proposition de valeur unique, raffiner leur modèle d’affaires et préparer un « pitch d’ascenseur » adapté aux différents types de clientèle.
Warren et Armando ont ensuite dû faire leurs devoirs. « Nous avons réfléchi aux valeurs les plus importantes de la compagnie, celles que nous voulions véhiculer. Puis, nous avons mis sur papier un plan commercial chacun de notre côté et enfin nous avons réuni nos deux perspectives dans un document commun », détaille Armando Gonzalez.
Déterminer sa proposition de valeur unique
Le fait que les produits de Las Fincas s’adressent tant aux entreprises qu’aux consommateurs constitue un défi en lui-même. Warren et Armando ont donc dû définir ce qui constitue leur proposition de valeur unique pour mieux interpeler les deux volets. « Ce processus est souvent complexe pour les entrepreneurs, mais au bout du compte, ils éprouvent un sentiment de fierté d’avoir réussi à identifier ce qui caractérise leur offre. Ils se sentent aussi davantage en contrôle puisqu’ils ont en main un plan clair afin d’atteindre leurs objectifs », indique Ada Panduro.
Idéalement, ce plan doit être révisé annuellement avant la fin de l’année fiscale. Cela permet aussi d’établir un bilan des bons coups et des erreurs à ne pas refaire. Il doit aussi s’avérer suffisamment flexible pour pouvoir évoluer et s’adapter aux changements.
L’enjeu que rencontrent souvent les entrepreneurs est le manque de temps pour accomplir toute la démarche. « Les patrons de PME portent souvent plusieurs chapeaux et doivent tout faire par eux-mêmes. Dans le cas de Warren et Armando, il leur a fallu deux mois pour finaliser le leur », note Ada Panduro.
Mais le jeu en vaut la chandelle! « Cela nous a donné la chance de définir les marchés que nous souhaitions développer et de quelle façon nous allions nous y prendre. En effet, nous offrons des produits très nichés, et Ada nous a aidés à identifier quels clients potentiels nous devions approcher, notamment les épiceries fines », souligne Warren Williams.
Nul doute que la commercialisation de leur dernier-né, Fizzman, une boisson gazeuse originale à base de café, sera facilitée par la réflexion qu’ils ont déjà menée.
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Las Fincas a reçu de l’accompagnement des experts en commercialisation des innovations de PME MTL.
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