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Négocier le rachat d'une entreprise

Défi d’entrepreneur | 15 août 2017

Le parcours d'un repreneur patient

À l'approche de la quarantaine, Éric Giroux souhaitait mettre la main sur une entreprise engrangeant des revenus stables. Cette entreprise, il l'a finalement dénichée... mais aura mis 2 ans avant de mettre la main dessus. L'entrepreneur nous explique comment il y est finalement parvenu.

Comme bien des entreprises familiales, TRAF est du lot de ces PME québécoises qui ont changé de main au cours des dernières années. Le couple, qui avait fondé en 1987 cette entreprise d'usinage spécialisée en aéronautique, souhaitait s'en départir dès 2010. Et c'est par l'intermédiaire du site Web acquizition.biz qu'ils ont trouvé leur acheteur.

Cet acheteur, c'est Éric Giroux, un ingénieur de formation issu du monde de l'aéronautique qui avait déjà pataugé dans le monde des affaires. Mais après avoir cofondé une entreprise qui a finalement fermé ses portes, ce dernier cherchait à piloter une organisation moins risquée financièrement.

Apprendre à bien m'entourer, ça a été un tournant pour moi

S’entourer d’experts

L'entrepreneur s'entoure alors d'une poignée de spécialistes en relève et acquisition d'entreprise. Un comptable, un avocat et un fiscaliste allaient l'aider à préparer un montage financier.

« C'est important de bien s'entourer, mais il faut toujours garder en tête qu'à la toute fin, c'est toi qui vis avec le résultat du travail de ces gens-là. »

« Apprendre à bien m'entourer, ça a été un tournant pour moi, explique celui qui est aujourd'hui président et propriétaire de TRAF. Quand tu es tout seul, ça n'avance pas. »

L'équipe dépose une première offre aux vendeurs, mais ne parvient pas à s'entendre sur le prix. Déçu, Éric Giroux retourne à la chasse. « J'ai visité plusieurs entreprises, mais à chaque fois, je repensais à celle-là », dit-il.

Faciliter la négociation

Un an plus tard, en 2011, il revient à la charge et entame de nouvelles discussions avec les vendeurs. Après que les deux parties se soient entendues sur le prix de vente, les négociations achoppent de nouveau, mais cette fois-ci, en raison du contrat juridique. Le vendeur refusait d'y inclure certaines clauses.

« C'est là que j'ai compris qu'il fallait que je m'implique, explique Éric Giroux. C'était rendu une guerre de coq entre les deux avocats, et si je n'avais pas pris le temps de m'impliquer moi-même, tout serait tombé à l'eau. »

Son implication a pris la forme d'une série de rencontres avec le vendeur. « L'idée, c'était de faire passer l'humain avant tout », dit-il. En établissant un contact personnel avec lui, vendeur et acheteur ont compris le point de vue de chacun.

« C'est ce qui a sauvé la transaction, affirme Éric Giroux. Il faut comprendre que l'entreprise, c'est le bébé de son fondateur et qu'il y a des émotions d'associées à la vente.

« Il ne faut pas laisser les discussions seulement dans les mains des intermédiaires, ajoute-t-il. Les entrepreneurs impliqués dans le rachat doivent absolument apprendre à se connaître. »

Se fixer des objectifs ambitieux, mais réalistes

Au terme d'une année complète de négociations, et deux ans après avoir découvert l'entreprise, Éric Giroux prend finalement les commandes de TRAF en décembre 2012.

« Ça m'a paru une éternité », dit-il.

Il en profite alors pour améliorer les processus internes de l'entreprise, sa spécialité. Après avoir obtenu la certification ISO 9001, puis AS 9100 propre au secteur de l'aéronautique, il se dit maintenant prêt à hausser le volume de ses ventes.

« L'objectif, c'est de faire passer le chiffre d'affaires à 3 millions et d'avoir 15 employés d'ici 3 ans », explique-t-il. TRAF emploie présentement 6 travailleurs, et engrange des revenus annuels de 750 000 dollars.

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TRAF est soutenu par l'École des entrepreneurs