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Passer du B2B au B2C : s'adapter à différentes clientèles

Défi d’entrepreneur | 29 mai 2018

Un abri pour un stationnement ou encore un gazebo équipés de panneaux solaires, d’une prise de recharge de véhicule électrique, de prises USB, de luminaires et de haut-parleurs Bluetooth; c’est le produit innovant offert par Renewz. Après avoir privilégié les entreprises, la firme se lance sur le marché résidentiel.

C’est tout nouveau ! Renewz en a fait le lancement fin octobre : il offre un produit pour les particuliers. Un marché que les fondateurs n’avaient pas envisagé au départ. « On ne visait pas cette clientèle. On n’avait même pas de produit pour elle, explique Sass Peress, PDG de Renewz. Mais, après un démarrage à succès sur le marché des entreprises et institutions, c’est devenu évident que la croissance de la société passerait par là. « Pour faire grandir l’entreprise, il faut vendre beaucoup de volume. Or, le marché résidentiel est gros, facile à atteindre et les décisions d’achat sont plus rapides que dans le marché des entreprises », énumère le PDG.

Avant de trouver leur marché, il fallait étudier le fonctionnement des entreprises afin de comprendre leurs besoins, le circuit des prises de décision et leur fonctionnement.

Si ça paraît une évidence maintenant, « trouver le type de clients, la façon de les convaincre et la bonne mise en marché est un défi », confie le cofondateur. Depuis 2012 et la création de Renewz, Sass Peress et ses deux associés ont démarché les grandes entreprises, les campus universitaires. Bref, de grosses structures, qui disposent de grands espaces, soucieuses de réduire leurs dépenses énergétiques et qui veulent des équipements robustes nécessitant peu d’entretien.

Comprendre le fonctionnement des entreprises

Pour trouver leur marché, les fondateurs ont étudié le fonctionnement des entreprises afin de comprendre leurs besoins, le circuit des prises de décision et leur fonctionnement. Leur travail a porté fruit : aujourd’hui, l’entreprise compte six employés et de nombreux clients. Les ventes se font à 90 % hors des frontières, en Amérique du Nord.

Mais bien sûr, il y a toujours des faux pas. « Récemment, on s’est laissé distraire par une opportunité qui nous sortait de notre focus mais qui promettait un volume et une marge intéressante. Sauf que, finalement, le client n’a pas eu le budget alors qu’on avait investi de l’argent pour mener à bien le projet. On a alors dû licencier plusieurs personnes. C’était une erreur. Il ne faut pas se laisser divertir », conclut Sass Peress.

L’incertitude sur la disponibilité des budgets est justement un des enjeux posés par le marché B to B. Renewz s’est rendu compte que, bien qu’il dispose de plus grands budgets que les particuliers, ce segment présente aussi des inconvénients : « La prise de décision est longue parce qu’elle passe par plusieurs intermédiaires ; les clients sont tenus à des budgets parfois serrés et il faut trouver la bonne personne dans l’entreprise, celle qui est porteuse de changement, car c’est un produit innovant qui doit trouver son ambassadeur », indique Sass Peress.

Adapter le produit et le message aux clientèles visés

Pour convaincre, Sass Peress et ses associés ont d’ailleurs dû travailler leur message. « On aurait pu croire qu’il fallait axer notre communication sur la réduction de coûts. Mais ça ne suffit pas, remarque le cofondateur de Renewz. On s’est rendu compte que ça portait plus de se positionner sur l’image écoresponsable du produit. » Une image que Sass Peress n’a pas eu de mal à porter, lui qui voulait « démocratiser l’accès à l’énergie solaire et à ces produits technologiques » en créant Renewz.

Pour faire grandir l’entreprise, il faut vendre beaucoup de volume. Or, le marché résidentiel est gros, facile à atteindre et les décisions d’achat sont plus rapides.

Avec le marché résidentiel, son vœu sera exaucé. Pour l’aborder, l’entreprise a créé un produit sur mesure pour les particuliers. Il fallait non seulement que sa taille soit adaptée à celle des stationnements et des jardins du marché résidentiel mais aussi qu’il soit simple à monter pour que les clients puissent le faire eux-mêmes. Renewz a aussi mis sur pied un nouveau site internet et prévu une campagne de communication adaptée.L’entreprise a également conçu une application, qui permet aux clients de visualiser le produit sur leur terrain et ainsi de choisir le meilleur endroit et le modèle le plus adapté. Elle permet aussi de configurer le produit selon les besoins et ainsi d’indiquer une estimation financière rapide. 

Au moment de se lancer dans ce nouveau marché, Renewz bénéficie de tous les apprentissages acquis depuis 2012 avec le marché du B to B. « Il nous a permis d’améliorer notre produit en fonction des besoins et des expériences des clients, de faire des essais-erreurs », constate Sass Peress.

L’entreprise continue de développer ses produits. Deux nouveaux visent les parcs municipaux et le secteur événementiel. Même si elle n’est pas fermée aux opportunités d’ici là, elle prévoit aussi une expansion géographique, notamment dans les pays qui jouissent d’un ensoleillement important, à moyen terme.

C’est l’analyse de marché, les essais-erreurs et le travail sur l’image de marque qui ont permis à Renewz de connaître cette croissance et de pouvoir, maintenant, se lancer sur un nouveau marché prometteur.

Renewz est soutenue par PME MTL Centre-Ville