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3 recommandations pour commercialiser un produit design et innovant d'après Muses Urnes Design

Défi d’entrepreneur | 28 mai 2018

Avec Muses Urnes Design, Marie-Claude Lemire ose sortir des sentiers battus : elle propose des urnes funéraires d’un nouveau genre. Sûrement trop en avance sur son temps, son premier produit n’a pas eu le succès escompté. C’est finalement le deuxième, qui a pris le devant de la scène.

C’est au décès de son beau-père, un homme anticonformiste, que Marie-Claude Lemire a eu l’idée pour la première fois de créer des urnes funéraires innovantes. « C’était une personnalité bouillonnante et atypique, un monsieur athée, auquel les urnes funéraires conventionnelles ne rendaient pas bien hommage », se souvient Marie-Claude Lemire. La famille avait finalement demandé à un ami ébéniste de créer une urne qui ressemble plus au disparu.

Une vingtaine d’années plus tard, l’avocate de formation, qui a fait sa carrière dans les relations publiques au sein du gouvernement fédéral sans jamais oublier son idée, a concrétisé son désir de se lancer dans l’entrepreneuriat et de renouveler le genre des urnes funéraires. Elle a quitté son emploi et la sécurité pour créer Muses Urnes Design. Elle a d’abord mis sur pied une gamme d’urnes créées par des artistes.

1/ Avoir conscience que son positionnement peut être trop en avance sur son temps

Premier écueil : le temps de développement de la gamme. « Les artistes étaient intéressés par l’idée mais comme ce n’était évidemment pas leur cœur de métier de fabriquer des urnes funéraires, cela leur a pris du temps », explique Marie-Claude Lemire. Elle a finalement pu présenter une collection au bout d’un an et demi.

Deuxième écueil : offrir un produit innovant dans un marché conservateur et verrouillé par de grandes chaînes. Pour contourner le problème, l’entrepreneure a offert sa collection en vente en ligne. « Mais au Québec, on n’en est pas rendus là ! », a-t-elle constaté. De plus, les établissements funéraires représentent un « one-stop shop » bien pratique pour les familles endeuillées, souvent un peu perdues dans toutes les démarches à effectuer. En un rendez-vous, tout est réglé : les fleurs, l’urne, la cérémonie, etc. Difficile alors de détourner ce client captif d’autant que « le délai est très court pour toucher les gens entre le décès et la prise de décision pour les funérailles. On a environ 24h », ajoute Marie-Claude Lemire, qui a essayé de faire de la publicité ciblée sur internet.

Offrir un produit innovant dans un marché conservateur et verrouillé par de grandes chaînes n'était pas évident. Pour contourner le problème, j'ai offert ma collection en vente en ligne !

Le site transactionnel avait coûté cher, le marché des salons funéraires était difficile à pénétrer et il ne voulait pas entendre parler de vente en ligne concomitante. Elle s’est finalement résolue à abandonner la vente en ligne, au Québec tout au moins, et a développé la vente en direct aux salons funéraires. Seulement, « face à des urnes fabriquées dans des pays à bas coûts, mes prix étaient trop élevés. C’est difficile de trouver une place pour les produits haut de gamme dans ce domaine mais j’ai assumé que c’était ça que je voulais faire », remarque la chef d’entreprise.

2/ Observer la réponse du marché au premier produit commercialisé

Bref, la première collection s’écoulait doucement mais loin de se décourager, Marie-Claude Lemire a mis rapidement sur les rails sa deuxième idée : une urne qui se transforme en arbre. Symbole de la vie qui se poursuit, produit écologique, durabilité, ROOTS porte en lui toutes les racines du succès.

Marie-Claude Lemire a réalisé la recherche et développement tout en commercialisant son premier produit. Mais c’est ce nouveau concept qui s’est le plus rapidement frayé un chemin dans le marché. Lancé au Festival Zéro Déchet, tout de suite, les réactions des clients potentiels ont été positives. L’objectif de la campagne de sociofinancement lancé à l’automne dernier a même été dépassé. ROOTS est maintenant certifiée écologique par le Green Burail Council, lauréat des Grands Prix du Design 2018, en nomination pour le prochain German Design Awards et grâce à ce nouveau produit innovateur Marie-Claude a gagné le concours des entrepreneurs émergents de C2 Montréal. Les premières urnes ROOTS ont été livrées au distributeur à la mi-mai et sont maintenant disponibles dans les salons funéraires.

Loin de considérer sa première initiative comme un échec, Marie-Claude Lemire s’appuie sur tous les apprentissages qu’elle peut tirer de cette expérience pour développer plus rapidement son produit leader.

Pourtant, les défis techniques et esthétiques étaient de taille. « Bien que les cendres peuvent être bénéfique pour l’arbre, au début, elles sont trop alcalines et peuvent fragiliser les racines naissantes. Il a donc fallu trouver une solution (du marc de café et de la chaux) pour favoriser la croissance de la plantule et neutraliser le ph élevé des cendres. », raconte l’entrepreneure, qui a fait affaire avec un Centre de transfert technologique et a sollicité des aides financières liées à l’innovation.

Par ailleurs, il a fallu réussir l’aspect esthétique de l’urne tout en permettant le développement de l’arbre. « Au début, c’était juste placé dans un cône en carton ! », s’exclame l’entrepreneure. Finalement, le socle est en argile et marc de café. « C’est aussi un produit de l’économie circulaire car on utilise le marc de café récupéré dans les cafés Starbucks », note Marie-Claude Lemire.

3/ Apprendre par l’expérience pour tracer son chemin vers le succès

Bref, « notre projet numéro 2 est devenu le projet numéro 1!, lance-t-elle. Depuis le début, je savais que ce serait le produit phare mais j’ai voulu essayer quand même la collection d’urnes dessinées par des artistes. J’admets que je me suis sûrement trompée mais cette première phase m’a appris beaucoup de choses qui me font gagner du temps dans la commercialisation du deuxième. » Forte de sa connaissance du marché, elle n’a pas lancé la vente en ligne pour le Québec et elle s’est appuyée sur un distributeur pour tout l'est du Canada.

Maintenant, elle pense à diffuser son offre dans l’ouest canadien et aux États-Unis.

Loin de considérer sa première initiative comme un échec, Marie-Claude Lemire s’appuie sur tous les apprentissages qu’elle peut tirer de cette expérience pour développer plus rapidement son produit leader. C’est son audace, sa persévérance, mais aussi sa capacité à s’entourer d’experts, notamment avec le centre de transfert technologique, qu’elle a pu tracer son chemin vers le succès.

Muses Design est soutenue par PME MTL Centre-Est