Le marché des foires commerciales est colossal : plus de 30 000 événements de ce genre ont lieu dans le monde chaque année. Cela représente quatre millions d’entreprises exposant leurs produits et leurs services à 261 millions de visiteurs annuellement. Il n’y a pas si longtemps encore, on estimait que le marché des foires commerciales atteindrait une valeur de 36 milliards de dollars avant 2023, selon les données de l’ISI.
Mais depuis que la pandémie de COVID-19 a frappé, rien n’est plus pareil : les foires commerciales du monde entier sont actuellement annulées, et rien n’indique que les entrepreneurs pourront bientôt reprendre leurs voyages d’affaires. Face à pareil défi, quelles sont les solutions qui s’offrent à ceux qui souhaitent vendre hors de leur marché local ?
Le cas d’EffectiV HVAC
Avant la pandémie, l’entreprise EffectiV HVAC se développait sur le marché américain. Cette compagnie de Saint-Laurent qui vend des diffuseurs d’air architecturaux a promptement réagi suite à l’annulation des foires commerciales, et s’est tournée vers une solution ingénieuse pour continuer à se faire connaître de ses clients potentiels : se joindre à l’AIA, une association professionnelle américaine d’architectes. Maintenant membre de cette association, EffectiV HVAC organise aujourd’hui des webinaires pour présenter ses produits à des acheteurs ciblés. Grâce à des outils comme Zoom, Join.me, GoToWebinar ou Teams, on peut désormais rencontrer des professionnels d’un milieu particulier et discuter avec eux sans avoir à les rejoindre physiquement — chose qui n’aurait pas été possible il y a 20 ans.
Faire connaître son offre sans se déplacer
Se joindre à une association professionnelle n’est qu’une des nombreuses manières possibles de pallier l’absence des occasions que représentent les foires commerciales. Certaines entreprises optent pour l’impartition de leur développement d’affaires sur leurs différents marchés, en sous-traitant leur démarchage à des acteurs locaux. On peut aussi confier la génération des « leads » aux ORPEX ou à des compagnies comme Go Export ou Direct B2B, qui s’occupent de solliciter des prospects pour leurs clients. Mais bien sûr, toutes ces solutions de sous-traitance impliquent des coûts à comparer toutefois avec les coûts internes de mobiliser du personnel pour faire ce travail, et permettent moins de contrôler le discours commercial. L’externalisation doit être considérée comme une diversification de la stratégie ou comme une accélération du processus de prospection et de développement (connaissance du marché, réseaux, méthodologie, etc.).
Ceux qui tiennent à poursuivre le développement de leurs affaires eux-mêmes peuvent entre autres miser sur la création d'une boutique virtuelle. Des entreprises telles que DIAKSE offrent des services de création d’une salle d’exposition virtuelle, où l’on invite facilement les acheteurs, partenaires d’affaires ou distributeurs à découvrir l’entreprise et ses produits, un peu comme s’ils entraient physiquement en magasin ou dans l’usine.
D’autres encore optent pour des tactiques de vente ciblées sur les plateformes sociales, notamment LinkedIn, où il est possible de faire une sélection pointue des clients potentiels et de les contacter directement. Les contraintes actuelles renforcent donc la pertinence d’un métier qui existait déjà, celui du e-vendeur. Les compétences requises sont certes différentes de celles du vendeur traditionnel, puisque le e-vendeur doit d’abord maîtriser les ressources technologiques qui sont à sa disposition (tant les plateformes sociales que celles de visioconférence), mais également savoir se présenter en ligne et tisser des liens interpersonnels à travers un écran, ce qui n’est pas à la portée de tous.
À vos Zoom, prêts, vendez !
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Cet article a été écrit avec l’aide de Xavier Paillon, directeur développement de marchés à PME MTL.