Défi d’entrepreneur | 27 juin 2017

Vendre une innovation dans le secteur public

Faire son chemin vers la commercialisation 

Caroline Arnouk, 30 ans, présidente et fondatrice de Technologies OPA , a lancé une solution originale pour mieux planifier la circulation lors de travaux d’infrastructures ou de construction. Son défi : faire adopter cette innovation par le secteur public.

Les cônes orange foisonnent dans Montréal et ils causent des maux de tête aux automobilistes mais aussi aux planificateurs des travaux. Caroline Arnouk, ingénieure civile de formation et qui a travaillé à la Ville de Montréal, a vu qu’il y avait « un besoin de planification des projets de travaux des différents acteurs pour gérer au mieux la circulation et éviter de la bloquer », explique-t-elle.

Elle a donc fait le saut. Elle a quitté son emploi, fait une maîtrise en gestion des infrastructures, travaillé avec des programmeurs et créé Technologies OPA. En septembre 2015, elle a lancé un logiciel qui rassemble les informations des différents projets de travaux d’infrastructures ou de construction publics et privés afin que les responsables des différents chantiers puissent planifier leurs travaux de façon plus harmonieuse.

Développer la technologie

Un an et demi plus tard, Technologies OPA  compte sept employés et le produit, qui s’adresse tant aux gouvernements (ministères des Transports par exemple) qu’au secteur privé (les cabinets de génie-conseil notamment), plaît. La start-up a même été sollicitée par des clients en Australie. L’entreprise devrait lancer trois nouveaux modules en 2017 ; le premier pour une application en lien avec la sécurité publique, un autre pour la gestion d’événements et un dernier pour le transport collectif.

Si l’entreprise croît à un bon rythme, il n’en reste pas moins que « ma solution bouleverse un statu quo et qu’il est difficile de pénétrer le marché public avec une innovation et quand on est une start-up », constate Caroline Arnouk. « Les marchés publics ne sont pas prêts à accueillir l’innovation à cause des règles qui encadrent les processus d’appel d’offres puisqu’on ne rentre dans aucune catégorie et les critères imposés ne sont souvent pas applicables à notre situation », poursuit la présidente.

Trouver le client valideur

Il existe tout de même un moyen pour faire entrer une innovation dans le milieu public. Dans le cadre de sa politique sur la gestion des entraves, la Ville de Québec a accepté de jouer le rôle de vitrine technologique pour le logiciel de Technologies OPA . « Ceci signifie que, pendant trois ans, la Ville étudie et teste à fond notre produit en vue de l’améliorer. De notre côté, on s’est engagés à l’adapter à ses besoins. Pendant ce temps, la Ville de Québec et Technologies OPA cofinancent le processus », explique la présidente.

La Ville de Québec affirme sur son site que, dans le cadre de la vitrine technologique, sa « contribution pourra atteindre un maximum de 75 % du coût total du projet jusqu’à concurrence d’une somme de 300 000 $ par projet ».

Le logiciel de Technologies OPA est aussi utilisé dans le cadre d’un projet pilote par des services du gouvernement canadien.

Créer une notoriété 

Comme la solution de Technologies OPA est nouvelle, un des enjeux importants est de la faire connaître. Durant la phase de création du logiciel et de l’entreprise, Caroline Arnouk a fait partie de plusieurs incubateurs qui, en plus de l’aider à avancer dans son projet, lui ont permis tisser un grand réseau. « Il faut parler le plus possible de son idée sans avoir peur qu’on nous la pique, car entre avoir l’idée et la mettre en œuvre, il y a un fossé et tout le monde n’est pas prêt à le franchir ! », souligne la jeune femme, qui fait aussi partie de la première cohorte technologique de l’École d’entrepreneurship de Beauce (EEB), dont elle est la seule femme.

Une fois le logiciel abouti, la présidente l’a présenté en faisant des démonstrations dans de nombreux salons et congrès. C’est comme ça que les services canadiens et les potentiels clients australiens ont découvert le produit et ont ensuite approché Technologies OPA  pour l’obtenir.

Faire preuve de souplesse

Tous ces processus d’acceptation d’une innovation exigent des dirigeants de start-up « d’être très à l’écoute des clients et usagers du logiciel, mais aussi d’être souples, d’accepter les critiques constructives et de modifier le produit en conséquence », constate Caroline Arnouk.

C’est un domaine dans lequel il faut aimer les défis et être flexible. Si on se sent déstabilisé à chaque pas, ce n’est pas tenable. 

Devant l’inadaptation des appels d’offres pour les marchés publics, elle doit aussi se montrer flexible et inventive : « Il faut trouver des modèles d’affaires innovants pour surmonter ce défi ».

« C’est un domaine dans lequel il faut aimer les défis et être flexible. Si on se sent déstabilisé à chaque pas, ce n’est pas tenable. Il faut être à l’aise avec les changements ! », lance la présidente de Technologies OPA.

Caroline Arnouk a fait preuve d'ambition pour acquérir les compétences qui lui semblaient nécessaires afin d'augmenter ses chances de succès dans la commercialisation de son innovation dans le secteur public. ​Pour parvenir à ses fins, elle a également su bien s'entourer, parler de son projet et démontrer de la souplesse.

--
Technologies OPA est soutenue par PME Centre-Ville