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Xarom Traiteur : Virage obligatoire réussi

Défi d’entrepreneur | 14 janv. 2021

Xarom Traiteur a démontré une impressionnante agilité d’affaires en s’ajustant en un clin d’œil aux nouvelles réalités imposées par la soudaine pandémie. Voici l’histoire d’une entreprise qui s’est repositionnée avec succès à la vitesse grand V. 

En 2015, Florian Chartier, Xavier Fagalde et Romain Pirat ont acheté un traiteur du boulevard Gouin dans l’arrondissement de Montréal-Nord, mettant ainsi la main sur tout son actif, de sa cuisine entièrement équipée jusqu’à sa banque de clients. Cependant, les trois amis devenus partenaires d’affaires ne souhaitaient pas conserver sa vocation de marché local avec pignon sur rue s’adressant aux gens du quartier et aux passants. Le trio désirait plutôt créer un commerce avec sa propre identité, puis s’établir dans un créneau différent.

Xarom Traiteur a donc élaboré son offre autour de trois axes :

  1. Un traiteur d’affaires pour les entreprises et les occasions (conférences, formations et rencontres de type lunch & learn );
  2. Des repas variés (boîtes à lunch, buffets, déjeuners), toujours pour le monde des affaires et du travail ;
  3. Des plats et des cocktails pour des événements, plateaux de tournage, galas, 5 à 7 et autres types de réunions d’affaires.

Elle proposait aussi aux employés des plats cuisinés qu’elle apportait elle-même sur les lieux de travail, réglant les dîners des travailleurs pour la semaine. « Sur le plan de la logistique, il était plus intéressant de servir 10 personnes à la fois dans un même lieu que de livrer 10 repas individuels à autant d’endroits », résume Florian Chartier.

Une approche reconnue

Avec une telle stratégie, Xarom Traiteur a commencé à se bâtir une clientèle composée surtout d’entreprises, de groupes d’affaires et d’organisateurs événementiels. Parmi eux, notons Vidéotron Affaires, le cabinet d’architectes BLTA, la Caisse de dépôt et placement du Québec, la grappe aérospatiale Aéro Montréal, la mairie de Montréal-Nord et diverses chambres de commerce et associations professionnelles. Ainsi, plus de 90 % de son chiffre d’affaires était réalisé auprès de clients institutionnels.

La pertinence de cette approche a d’ailleurs été saluée en 2017. Xarom Traiteur a alors obtenu le premier prix du concours Gala Élite de la Chambre de commerce et d’industrie de Montréal-Nord dans la catégorie Démarrage. Elle y a été désignée l’entreprise de moins de trois ans se démarquant le plus par l’originalité de son plan d'affaires, ses services et sa passion entrepreneuriale.

Quand tout s’écroule

Ce beau parcours s’est toutefois arrêté de manière brusque le 13 mars 2020, au déclenchement de la pandémie au Québec. « Du jour au lendemain, nous avons perdu un grand nombre de commandes et sommes tombés en mode de survie », indique Florian Chartier.

Devant envisager sous pression les options pour assurer la pérennité de leur commerce, lui et ses collègues ont pris conscience d’un phénomène né dès les premières heures de la crise sanitaire. En raison du confinement et de l’inquiétude généralisée, les gens ont tout à coup eu besoin de plats réconfortants et différents de ce qu’ils connaissaient.

Si ce plan B est vite apparu comme une bouée pour les trois entrepreneurs, ils ont dû modifier radicalement leur approche de production pour l’exécuter. Alors qu’ils fonctionnaient jusque-là à la demande, avec des produits frais, ils ont dû commencer à concevoir des menus hebdomadaires composés d’une soupe, cinq repas, deux salades repas et deux desserts.

Pour le reste, aucun accroc n’a été consenti aux valeurs fondamentales des dirigeants. « Nous nous définissons comme une artisan-traiteur. Nous ne prenons aucun raccourci et ne faisons aucun compromis dans la conception et sur la qualité de nos repas exempts de colorants, d’agents de conservation et de produits prétransformés. Ils sont fraîchement préparés la veille de la livraison. Nous offrons pour chaque menu des options végétariennes, sans gluten et sans lactose. Et nous livrons gratuitement sur l’île de Montréal, mais aussi sur ses deux rives. »

D’une approche d’affaires à une approche humaine

Afin de faire connaître la nouvelle offre, les moyens les plus économiques et instantanés ont été privilégiés. Ainsi, en plus de recourir aux réseaux sociaux, l’équipe a contacté tous ses clients existants pour leur communiquer sa nouvelle mission, axée sur les besoins des personnes plutôt que des groupes.

Alors que ledit menu devait à l’origine être proposé une fois par semaine, la réception a été si bonne que Xarom l’offre désormais deux fois, le mardi et le vendredi. De plus, elle conçoit un menu de type « garde-manger » composé de plats qui peuvent se conserver congelés. Le traiteur a aussi conclu une entente pour fournir au quotidien des repas chauds aux enfants et au personnel d’un CPE.

Si la recette fonctionne, croit Florian Chartier, c’est en raison de l’approche humaine adaptée au contexte social fragilisé par la pandémie. « Nous livrons nous-mêmes, explique-t-il. Cela nous permet de rencontrer nos clients, puis d’échanger avec eux et de les connaître. De fait, nous disons souvent que nous n’effectuons pas des livraisons, mais entretenons plutôt des relations. »

Xarom Traiteur veut ainsi recréer le type de relations qui unissaient jadis les gens avec leur laitier, leur boulanger, etc. « En délaissant les milieux d’affaires pour le grand public, notre dynamique a complètement changé. Plutôt que de servir 200 repas à des gens en mode professionnel, nous allons chez eux à une période où chacun cherche de la solidarité et de l’entraide. »

Nous livrons nous-mêmes, explique-t-il. Cela nous permet de rencontrer nos clients, puis d’échanger avec eux et de les connaître. De fait, nous disons souvent que nous n’effectuons pas des livraisons, mais entretenons plutôt des relations. 

Alors que le pari de la transformation des activités semble gagné, Florian Chartier et ses associés vont-ils conserver cette nouvelle formule une fois la pandémie passée? « La portion grand public a fait ses preuves et elle est là pour rester, répond-il. Toutefois, le marché des entreprises demeure fort intéressant d’un point de vue financier. De fait, nous ne l’avons pas abandonné même en période de crise. Par exemple, pour Noël, des formules permettaient de commander des plats pour les fêtes de bureau virtuelles. Là aussi, cela nous a permis d’entretenir des bonnes relations. » 

Comment PME MTL a fait la différence pour Xarom Traiteur

« PME MTL avait travaillé avec le propriétaire du commerce que nous avons acheté. Au départ, son équipe nous avait contactés en nous expliquant sa vocation d’aider les jeunes entreprises, mais nous n’y avions pas donné suite. Nous avons toutefois changé d’idée quand des enjeux financiers ont surgi en vue de l’achat de certaines pièces d’équipement. Les gens de PME MTL sont des amis de l’entrepreneuriat sur qui nous pouvons compter. Nous avons bâti avec eux une belle relation axée sur l’aide et les conseils. Et cette relation est mutuelle. PME MTL nous appelle souvent pour prendre des nouvelles, mais nous lui parlons aussi, car nous ne sommes jamais à court de questions. »

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Xarom Traiteur est soutenue par PME MTL Est-de-l’île.

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