​Trouver les bons partenaires d'affaires

Établir des partenariats avec des distributeurs et des investisseurs

Thorasys a mis au point un appareil médical extrêmement novateur. Pour faire de ce spin-off universitaire un succès commercial, la PME devait trouver deux choses : du financement, mais surtout des distributeurs capables de vendre son produit aux quatre coins du monde. Voici comment elle s’y est prise.

Issue de travaux de recherche de l’Université de Dalhousie, Thorasys est installée à Montréal depuis 2014. Son produit vedette : le tremoFlo C100, un appareil de 15 000 $ servant à mesurer les fonctions pulmonaires en utilisant le principe de l’oscillation.

À ce jour, l’entreprise a réussi à créer son produit, notamment grâce à une subvention de recherche de trois millions. L’équipement médical de la PME trouve désormais preneurs dans une vingtaine de pays, principalement dans les hôpitaux. En 2016, Thorasys a donné un grand coup en cherchant de nouveaux partenaires financiers afin d’augmenter ses ventes, surtout aux États-Unis.

Trouver le distributeur qui cadre avec ses activités

Le tremoFlo C100 gagne en popularité. Il est de plus en plus utilisé par les chercheurs et a été maintes fois cités dans les revues scientifiques. N’empêche, trouver les bons partenaires pouvant le distribuer sans tracas n’est pas une sinécure.

Pour dénicher des distributeurs potentiels, la PME fréquente les foires commerciales. Et quand elle identifie un ou plusieurs candidats intéressants, elle lui demande de compléter un questionnaire exhaustif sur ses capacités, son historique, ses bons coups, etc.

« Mais depuis un an, on fait de plus en plus affaire avec les attachés commerciaux du gouvernement fédéral. C’est un service gratuit. On peut savoir pour à peu près n’importe quel pays dans le monde si le distributeur est quelqu’un de fiable, s’il a l’équipe qu’il prétend avoir, s’il honore ses engagements, etc. On l’a fait pour l’Inde et on le fait actuellement pour des distributeurs en France et au Royaume-Uni », explique Sébastien Jutras, vice-président aux opérations et actionnaire depuis 2012.

Sébastien Jutras et Thomas F. Schuessler, Ph.D., respectivement , vice-président aux opérations et fondateur de l'entreprise

Convaincre les investisseurs

Dans sa recherche de financement, Thorasys a misé sur deux atouts : son brevet et ses innovations.

« Dans le domaine de l’innovation et de la recherche et développement, on vend de l’intangible au début, rappelle M. Jutras. Nous, on a fait breveter la façon dont notre produit mesure les oscillations. Avoir un brevet est quelque chose de tangible, quelque chose qui a de la valeur aux yeux des investisseurs. »

Autre avantage pour la PME : le format de son produit. Autrefois, un appareil de mesure des fonctions pulmonaires reposait sur un chariot à roulettes de la grosseur d’une desserte. Le tremoFlo C100 est à peine plus gros qu’un séchoir à cheveux.

« C’est grâce à nos innovations et notre plan d’affaires que nous avons réussi, l’an dernier, à aller chercher 2,6 millions en financement au lieu des 1,3 million qu’on s’était fixés à l’origine », s’enorgueillit l’homme d’affaires.

Attirer les marchés internationaux 

Mais les défis ne s’arrêtent pas là. Avoir un excellent produit n’est pas une fin en soi. Pour exporter un produit technologique, qui plus est dans le secteur médical, il faut obtenir des homologations. Or, Thorasys travaille actuellement à la fois sur l’homologation et la certification du tremoFlo C100 pour les États-Unis, lesquels représentent 55 % du marché mondial des équipements médicaux.

« Quand on n’a pas les ressources internes pour le faire, une homologation peut coûter jusqu’à 100 000 $. Nous, on s’est renseigné auprès de la Food and Drug Administration (FDA) afin de trouver un laboratoire d’homologation fiable. Même chose pour une certification qui, elle aussi, peut coûter jusqu’à 100 000 $ », conclut Sébastien Perras.

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Thorasys est soutenue par PME MTL Centre-Est