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3 étapes pour adopter la bonne stratégie d’exportation, défi relevé par les Laboratoires Medelys

Défi d’entrepreneur | 16 août 2018

​Il n’y a pas de défi qui effraie Jean-Yves Leroux, président fondateur des Laboratoires Medelys. Alors que la plupart des PME du Québec se tournent vers les États-Unis pour amorcer leurs exportations, celui-ci en a un autre en tête : la Chine.

Au terme d’une semaine fort chargée, Jean-Yves Leroux est tout sourire au téléphone. « On a reçu beaucoup de commandes d’un coup, et on vient aussi d’accueillir une nouvelle personne dans l’équipe », explique-t-il.

Étape 1 : Définir les pays à conquérir en priorité.

Ce nouvel employé sera chargé du développement commercial de Medelys, un fabricant de produits naturels basé à Dorval. Sa première mission : amener l’entreprise à exporter en Chine.

Après avoir vendu ses produits au Québec, puis dans le reste du pays, M. Leroux se sent prêt à gagner de nouveaux marchés. Le prochain sera la Chine. 

Après avoir vendu ses suppléments de collagène au Québec, puis dans le reste du pays, M. Leroux se sent prêt à gagner de nouveaux marchés. Il juge même cette démarche comme étant « cruciale » pour le maintien de la croissance de son entreprise. Celle-ci avait déjà entamé des démarches en 2010, multipliant les apparitions dans des foires commerciales question de dénicher le partenaire d’affaires idéal.

Après avoir fait des représentations aux États-Unis et dans quelques pays d’Asie, c’est finalement en Chine que les affaires débloquent. En 2011, Medelys s’entend avec un distributeur et commence à exporter ses produits en dehors du pays pour la première fois.

Étape 2 : Prendre son temps pour adapter son offre et connaitre la réglementation 

Mais le rêve ne dura qu’un temps. Des questions règlementaires forcent Medelys à reculer à aller chercher une mention de « supplément alimentaire » pour ses produits à base de collagène.

« Ça nous a pris deux ans à obtenir l’homologation de Santé Canada, se souvient M. Leroux. Notre dossier était presque aussi épais qu’une thèse de doctorat. » Une fois le dossier réglé, Medelys apprend que son ancien partenaire d’affaires a fermé boutique. « Il fallait tout recommencer. »

Le dossier des exportations tombe finalement sur la glace.

Lorsque tu te lances dans l’exportation, tu dois avoir un plan stratégique et tactique bien défini, en plus d’avoir de bonnes ressources financières.

Medelys profite plutôt de cette période pour acquérir deux marques locales, Krilex et Vie de Velours, tout en regroupant toutes les activités de production dans de nouvelles installations à Dorval.« Ça nous a donné pas mal de pain sur la planche », explique le président de Medelys pour justifier son changement de cap.

N’empêche, Jean-Yves Leroux avait déjà beaucoup appris de son expérience jusqu’ici. « Lorsque tu te lances dans l’exportation, tu dois avoir un plan stratégique et tactique bien défini, en plus d’avoir de bonnes ressources financières », souligne le biochimiste de formation.

C’est d’ailleurs en partie pour des raisons stratégiques que Medelys avait d’abord opté pour la Chine plutôt que les États-Unis comme premier marché d’exportation.

Étape 3 : Mettre en place un plan stratégique d’exportation à affiner au gré de l’expérience

« Les Chinois connaissent déjà les propriétés du collagène, explique-t-il. Il y a peu d’éducation à faire avec eux. Aux États-Unis, c’est tout le contraire : il nous faudrait un partenaire pour nous aider au marketing. » Dans cette optique, nous travaillons à élaborer une structure marketing universel qui pourra être utilisée par nos partenaires.

Fort de son expérience passée, M. Leroux anticipe les prochains mois avec excitation.  « On sait de quel type de distributeur on a besoin », dit-il. Selon lui, d’autres marchés devraient s’ajouter rapidement à la suite de la Chine, notamment une partie des États-Unis, mais aussi la Corée, le Mexique, le Maroc ainsi que les Émirats arabes unis.

« Notre stratégie, c’est d’assembler un dossier qui comporte tous les documents règlementaires en nous basant sur l’expérience chinoise, précise-t-il. Et on commence à être pas mal bons à ce niveau-là. »

En y allant ainsi par étape, ce dernier s’attend à ce que les affaires débloquent rapidement. Et avec la gamme de produits que son entreprise a aujourd’hui à offrir, la route de la croissance devrait fort probablement s’étendre devant lui.

Les Laboratoires Medelys en bref :

  • Année de fondation : 2006
  • Fondateur : Jean-Yves Leroux
  • Nombre d’employés : 10 à 12

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Les laboratoires Medelys sont sontenues par PME MTL West-Island

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