Défi d’entrepreneur | 28 juillet 2017

Avoir rendez-vous avec la croissance

Trouver les bons outils pour développer son entreprise

L’entreprise de Judith Fetzer était sur le point de faire naufrage. Au lieu de se laisser abattre, l'entrepreneure a suivi son instinct, repris le contrôle de la situation et a désormais rendez-vous avec la croissance. En moins de 18 mois, les revenus de sa PME Cook it sont passés de 92 000 $ à trois millions $.

Cook it se présente comme la première entreprise de « kit à cuisine » au Canada. Chaque semaine, elle offre huit nouveaux mets en ligne. Les abonnés n’ont qu’à cliquer sur ce qui leur plaît. La start-up montréalaise leur envoie alors par la poste une boîte contenant tous les ingrédients pour cuisiner les plats sélectionnés. La PME fonctionne avec une liste d’abonnés. Elle en possède plus de 1000 et ne cesse de prendre de l’expansion.

Dresser le bilan

Avant de connaître le succès, Judith Fetzer a mordu la poussière. Il y a à peine deux ans, elle était en décroissance et relativement endettée.

Pourquoi ? Parce que son modèle d’affaires ne fonctionnait pas. Grande adepte des médias sociaux (Facebook en tête) et des médias d’informations (Forbes, The New York Times, etc.), la femme d’affaires s’est mise à lire de plus en plus sur son secteur d’activité.

« C’est là, dit-elle, que j’ai découvert que les gros joueurs de mon secteur fonctionnaient avec un système d’abonnements, alors que moi j’offrais le service à la carte. Les gens commandaient une fois, mais ne revenaient pas. »

Son entourage ne partageait pas sa vision et trouvait que les abonnements n’étaient pas la meilleure voie à suivre. « J’ai suivi mon instinct, dit-elle. L’un de mes plus gros concurrents aux États-Unis fonctionne par abonnements et venait de ramasser 200 millions dans une ronde de financement. Ça disait tout. »

« On a testé le modèle d’abonnement à partir de novembre 2015. Après six semaines, on avait multiplié par six la valeur de ce que les clients achetaient chez nous. Depuis, ça n’arrête plus ».

Se servir des médias ​

Les médias d’information ont servi de baromètre pour Judith Fetzer. « Au début, on s’est peut-être un peu trop exposé dans les médias sans avoir une machine bien huilée pour répondre à la demande et retenir les consommateurs », résume-t-elle.

Malgré tout, elle recommande fortement aux entrepreneurs de se prêter au jeu des médias. « Après notre passage à la télé ou après un article dans les journaux, notre chiffre d’affaires grimpait d’un seul coup. Mais ça redescendait aussitôt. Ça m’a permis de constater que quelque chose n’allait pas dans notre modèle d’affaires, que le service à la carte n’était pas bon. »

Rencontrer le bon mentor

Après avoir corrigé le tir, Judith Fetzer avait d’autres ambitions : prendre de l’expansion. Le hasard a voulu qu’un ami lui parle de l’initiative Adopte Inc, où des recrues en affaires sont jumelées à des monuments québécois de l’entrepreneuriat. « Je voulais à tout prix être jumelée à Alain Bouchard de Couche-Tard », confie-t-elle.

Pour cette nouvelle phase de développement, deux éléments ont joué en faveur de la présidente de Cook it : elle a choisi son mentor, au lieu de suivre un processus de jumelage typique (comme ce fut le cas à quatre reprises dans le passé) et ce mentor correspondait exactement à ce qu’elle recherchait à l'étape où elle était rendue, Alain Bouchard étant un maître de la fusion-acquisition.

Acquérir pour croître 

Au printemps 2017, sous les bons conseils d’Alain Bouchard, Mme Fetzer a fusionné avec Kuisto, une entreprise semblable à Cook it. Les deux entités cohabitent depuis peu dans de nouveaux locaux de l’arrondissement Saint-Michel.

« Pour rédiger la convention entre actionnaires, dit-elle, on a pris celle de Kuisto et celle de Cook it, et on a gardé le meilleur des deux. Je suis allée voir M. Bouchard et des gens de son entourage ont approuvé notre convention. On a épargné entre 10 000 à 15 000 $ en frais juridiques. »

Prochaine étape pour Cook it : étendre ses activités au Québec, en Ontario, puis partout au Canada et devenir un incontournable dans toutes les chaumières canadiennes.

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Cook it est soutenue par PME MTL Centre-Est