Rêvez-vous de savoir ce que votre auditoire évalue lors de votre pitch? Michel Brouillette, expert dans l’art du pitch, vous invite à la table du jury. Michel a assisté à des centaines de présentations entrepreneuriale et a investi dans une multitude de projets. Découvrez ses conseils pour éviter les mauvaises pratiques et savoir comment faire un pitch de vente inoubliable.
3 questions à se poser avant d’écrire son pitch
1. Quel est l’objectif de ce pitch?
Fausse croyance : « Un pitch sert seulement à parler de mon produit. »
Une présentation sert à beaucoup plus que ça. Elle doit capter l’attention du jury pour vous permettre de passer à la prochaine étape. Vous devez déterminer votre intention pour bien y arriver.
2. Combien de temps avez-vous?
Votre intention dépend du temps qui vous sera accordé.
Pitch de 1 à 3 minutes
C’est une performance. Un teaser. C’est comme la série que vous regardez en rafale. Vous voulez voir le deuxième épisode maintenant, même s’il est 2h du matin.
Le jury doit s’attacher à vous en très peu de temps. Il doit avoir envie de vous revoir pour en savoir plus. Votre personnalité est donc aussi importante, sinon encore plus que votre produit. Tout le monde a de bonnes idées, ce sont les personnes capables de les mener à terme qui sont rares.
Pitch de 15 minutes
Cette formule vous donne plus de temps pour parler de votre projet en détail.
La présentation
Vos diapositives doivent être épurées, peu importe la durée de votre pitch.
Imaginez que vous être membre du jury. Une personne entrepreneure entre dans la pièce, met sa présentation à l’écran et tout ce que vous voyez est le chiffre « 14 ». Gageons que vous allez écouter son introduction très attentivement.
Les diapositives servent à appuyer votre présentation et à ramener l’attention sur vous.
3. Qui sont vos interlocuteurs?
Fausse croyance : « Je vais impressionner le jury et leur prouver que je suis un(e) expert(e) avec mon jargon technique. »
Vous allez plutôt perdre leur intérêt.
Vous présentez à des généralistes, des gens d’affaires. Pensez à eux lorsque vous écrivez votre pitch.
- Impressionnez-les par votre capacité à vulgariser un sujet très complexe en quelques lignes;
- Parlez de chiffres, de votre modèle de revenu. Montrez-leur qu’ils auront un retour sur investissement;
- Transformez les caractéristiques de votre produit en bénéfices. Ils et elles veulent entendre parler des avantages de votre solution, pas des fonctionnalités ou des caractéristiques précises.
Comment bâtir un pitch de vente
Base du pitch #1 : quoi?
Mauvaise pratique : Dire des choses que tout le monde sait : « la guerre c’est mal, la planète est polluée, certaines personnes ne mangent pas à leur faim... »
Quel est le problème auquel vous vous attaquez? Votre idée aidera à éliminer le plastique dans les océans? Présentez l’élément clé de ce problème : une statistique percutante, une image-choc ou une citation qui fait réfléchir. Évitez de dresser un portrait historique et statistique complet de la pollution.
Rappelez-vous que vous parlez à des généralistes. Ils et elles connaissent les enjeux mondiaux et suivent l’actualité. Ces gens ont probablement entendu plusieurs fois parler du problème que vous énoncez.
Base pitch #2 : comment?
Mauvaise pratique : « Mon produit est unique. C’est évident. »
Non, ce n’est pas évident. Vous devez démontrer que votre idée est meilleure que les autres. Pourquoi est-elle unique? Comment va-t-elle changer les façons de faire? C’est le temps de faire rêver votre auditoire.
Base du pitch #3 : pourquoi maintenant?
Mauvaise pratique : « Ma solution répond à un besoin actuel. Je n’ai pas besoin d’en parler. »
Oui et non. Vous n’aurez sûrement pas la chance de l’aborder dans un pitch court. Mais vous devez en parler dans un pitch de 15 minutes et plus.
Les personnes investisseuses sont sensibles au moment propice d’un projet. Il doit être lancé au bon moment. C’est souvent la différence entre la réussite et l’échec.
Base pitch #4 : pourquoi vous plutôt qu'un(e) autre?
Mauvaise pratique : « Mon produit est tellement intéressant, il va se vendre seul. »
Pas exactement. Le jury cherche à connaître la personne derrière la solution.
Vous devez absolument miser là-dessus pour votre pitch de 1 à 3 minutes. Et cette base doit aussi être intégrée à votre pitch de 15 minutes.
Pourquoi vous? Qu’est-ce qui vous différencie?
- Avez-vous des personnes investisseuses ou mentores déjà impliqués?
- Un(e) expert(e) pour développer le produit à long terme?
- Des contacts dans le domaine?
- Des études poussées sur le produit?
- Des réussites dans le passé?
Démontrez comment vous allez réussir là où d’autres entrepreneurs et entrepreneures ont échoué.
J’ai terminé mon pitch, et maintenant?
Fausse croyance : « J’ai fait mon pitch. J’attends le chèque! »
Vous n’allez pas recevoir un chèque à la fin de votre pitch, même s’il était très convaincant. Le pitch est une étape. Votre objectif est de passer à la suivante. Écrivez votre présentation avec cette idée en tête.