Savoir tirer profit du réseautage

Défi d’entrepreneur | 30 mai 2018

Lorsqu’il a fondé BellatRx il y a 15 ans, Alan Shuhaibar n’avait aucune expérience en fabrication, en ventes, en ressources humaines, encore moins en exportation. Il a tout appris à force de travail. Mais s’il est une chose élémentaire qui lui a permis de survivre à l’épreuve du temps, c’est bien ses nombreux contacts. Plaidoyer pour le réseautage.

BellatRx est un important manufacturier d’équipement d’emballage dans une variété d’industries telles : alimentation, breuvage, pharmaceutique, nutraceutique et produits personnels en ce qui concerne des produits solides, liquides, en poudre ou en granules​. La PME de 40 employés exporte 70 % de sa production aux États-Unis. Sinon, elle ne cesse d’augmenter sa présence aux quatre coins du globe. Ses clients s’appellent Pfizer, Merck et autres multinationales.

Premier client

Chaque rencontre, chaque contact peut s’avérer utile un jour ou l’autre. Alan Shuhaibar peut en témoigner. « Durant les deux premières années de mon entreprise, dit-il, j’ai terminé mon MBA de soir. Or, c’est durant mes cours que j’ai rencontré mes premiers clients. »

Porter attention à ce qui se fait dans son secteur d’activité devrait également être le premier réflexe de tout bon entrepreneur, soutient l’homme d’affaires. « Je siège, explique-t-il, sur le c.a. d’une association en emballage industriel, ce qui me permet non seulement de rencontrer du nouveau monde, mais aussi de connaître les besoins du marché. Au début, seul dans mon coin, je concevais des équipements novateurs. Mais ils étaient tellement nichés que je n’arrivais pas à les vendre. »

Ventes et ressources humaines

À ses débuts, BellatRx n’avait pratiquement pas d’argent. Surtout pas pour embaucher des vendeurs chevronnés. « Je n’engageais que des jeunes sans expérience. C’était difficile de les motiver. Il y avait beaucoup de roulement. Puis, la personne qui m’a aidé à trouver du financement m’a aiguillé vers des cours en vente. J’ai suivi ces cours et ça a fait une grosse différence. »

Encore aujourd’hui, les ressources humaines demeurent un défi de tous les instants, croit Alan Shuhaibar. « Il faut toujours être en mode embauche, dit-il. Quand on trouve un candidat de qualité, on devrait l’embaucher même si on n’a pas de poste pour lui à court terme. Trouver le bon monde est extrêmement difficile. Surtout pour une petite entreprise devant concurrencer avec de plus gros employeurs qui, bien souvent, offrent de meilleurs salaires, de meilleures conditions, etc. »

Exporter

Quant aux exportations, Alan Shuhaibar affirme encore une fois avoir profité des bons conseils de gens expérimentés. « Vendre aux États-Unis n’a pas été si compliqué que ça, car nous sommes voisins. Mais en 2016, j’ai commencé à exporter ailleurs, notamment au Mexique. J’en ai discuté avec les gens de mon industrie. Un entrepreneur d’expérience m’a parlé des pièges à éviter et des façons de trouver de bons distributeurs. Il m’a aussi fortement recommandé de participer à une mission commerciale là-bas. Ce que j’ai évidemment fait. »

Pour les autres pays où il a récemment entrepris d’exporter, l’homme d’affaires s’est adressé aux différentes délégations commerciales du Québec. Il en a fait de même avec les agents commerciaux du gouvernement fédéral. Grâce à leur aide, connaître le profil, la réputation, voire la solvabilité de ses futurs partenaires à l’étranger devenait beaucoup plus facile.

Réseautage

Bref, sans pour autant en faire un mode de vie, Alan Shuhaibar recommande fortement aux entrepreneurs de participer aux activités de réseautage. Selon lui, une personne qui peut sembler anodine, voire sans intérêt à première vue, peut un jour s’avérer un précieux allié. « Il faut s’intéresser aux autres et ne jamais projeter une image négative. »

BellatRx multiplie les ententes à l’international. Après l’Indonésie, où elle a livré une ligne complète d’emballage, la PME de Sainte-Anne-de-Bellevue vient d’honorer des contrats, entre autres, en Argentine, au Chili et en Roumanie.

La société BellatRx est soutenue par PME MTL West-Island

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