Pour beaucoup d’entreprises qui désirent vendre leurs produits ou leurs services à l’extérieur du Québec, la marche à suivre pour y parvenir avec succès est loin d’être évidente. Quel marché serait le plus réceptif? Où rencontrer un partenaire de confiance pour développer des ventes à l’étranger? Comment adapter ses communications à une toute nouvelle culture? Avant de se lancer dans une telle aventure — certes périlleuse, mais tellement excitante —, mieux vaut se pencher sur les trois étapes suivantes.
1. Se munir d’un plan d’exportation solide
Pour l’entrepreneur qui cherche à exporter son offre, ce plan est essentiel : il constitue la base, le guide contenant les étapes qui lui serviront à avancer. Trop souvent, les leaders d’une entreprise ont un plan dans leur tête et peinent à le mettre sur papier. Cette étape est pourtant cruciale, puisqu’elle permet de prendre du recul et de mener une réflexion plus profonde en structurant sa pensée.
Dans ce plan d’exportation, on trouve d’abord une étude de marché. Celle-ci permet à l’entreprise de voir dans quel pays elle aurait le plus de potentiel – et ce n’est pas toujours celui qu’elle avait en tête, beaucoup visant les États-Unis simplement en fonction de leur proximité. On y analyse aussi sa concurrence internationale dans le but de pouvoir s’en démarquer. Un autre pilier du plan est la stratégie : on s’y pose des questions concernant le mode d’entrée sur les marchés extérieurs (exportation directe, vente de franchises ou ouverture d’un point de vente?); la sous-traitance à l’étranger; les partenariats possibles dans ces nouveaux pays; etc. Enfin, on trouve également au sein du plan d’exportation un plan tactique, qui concerne le marketing, l’adaptation aux langues étrangères et aux goûts locaux, la logistique, l’aspect des douanes et bien d’autres choses encore.
2. Cibler le bon mode de représentation à l’étranger
Un deuxième jalon important à l’exportation concerne le choix d’un représentant à l’international. Quelles sont les options offertes? Comment en tirer parti? Bien souvent, les entrepreneurs s’associent avec un agent ou un distributeur, selon ce qu’ils considèrent être le plus approprié pour favoriser l’implantation des ventes à l’étranger. Dans le cas d’un agent, celui-ci est normalement rémunéré par commission. Pour en choisir un bon, rien de mieux qu’un entretien : on pourra alors demander au candidat s’il a des références à fournir, s’il a déjà une connaissance sérieuse du produit que l’on cherche à exporter et de sa concurrence, et s’il semble crédible quand il parle de son marché.
Si l’entreprise exportatrice opte plutôt pour un distributeur, qui lui, est normalement payé par escomptes, il y a également plusieurs points à valider pour s’assurer de faire un choix judicieux. Entre autres, il conviendra d’évaluer sa taille, l’ampleur de ses ventes, le territoire qu’il dessert, la gamme de produits qu’il distribue (y aurait-il des produits concurrents dans son offre?), le type d’équipements et d’entrepôts qu’il utilise, les initiatives marketing qu’il met en place et la qualité de son service après-vente.
3. Mettre en place une stratégie numérique
Aujourd’hui plus que jamais, une réflexion rigoureuse sur ses actions de communication numériques s’impose. En effet, cet aspect constitue la pierre angulaire de bien des processus d’exportation : il est très rare, de nos jours, que des compagnies ouvrent d’emblée des points de vente à l’étranger. Une majorité d’entreprises qui s’exportent le font par le biais d’une stratégie numérique, préférablement mise sur pied avec des experts du domaine. Après avoir identifié une clientèle cible, les outils numériques permettent aujourd’hui de la rejoindre d’une manière très précise et efficace. Les services d’un stratège numérique peuvent s’avérer nécessaires pour communiquer adéquatement selon la plateforme Web et utiliser judicieusement les techniques de SEO, les publicités Facebook et autres nombreux outils accessibles.
Besoin d’un coup de main pour bâtir votre plan d’exportation, choisir un représentant à l’étranger ou réfléchir à votre stratégie numérique? N’hésitez pas à contacter PME MTL pour obtenir de l’aide!
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Cet article a été écrit en collaboration avec l'équipe développement de marchés de PME MTL.