Les investisseurs en capital de risque vous le diront, ce qu’ils cherchent dans un investissement potentiel, c’est de la « traction ». Regardons ensemble comment ils procèdent pour évaluer si une entreprise possède ce qu’ils recherchent, question de savoir si cette entreprise pourrait être la vôtre.
La « traction », c’est un terme assez général qui désigne l’intérêt que d’autres personnes ou entreprises ont pour votre produit. Les investisseurs veulent savoir qui avant eux a cru à votre projet, et qui s’y intéresse présentement.
Pour estimer la hauteur de cette « traction », les investisseurs rencontreront les gens qui gravitent autour de votre entreprise. Ils évalueront d’abord leurs motivations personnelles, puis jugeront de leur capacité à évaluer votre produit. Ils voudront aussi vérifier leur connaissance du marché et évaluer leur capacité à influencer d’autres acteurs potentiels.
Dites-vous bien que les investisseurs en capital-risque sont des généralistes extrêmement bien informés et qu’ils ont vu des centaines, voire des milliers d’autres cas avant le vôtre. Ils savent ce qu’ils recherchent, mais doivent d’abord valider certains éléments avec des experts. L’écosystème d’individus gravitant autour de votre start-up devrait pouvoir répondre à une partie de ces questions.
Cet écosystème se subdivise en trois catégories : les clients, les conseillers et premiers investisseurs, ainsi que les employés. Ces personnes sont toutes entrées en contact avec votre produit et ont donc eu un certain temps pour se faire une idée de son potentiel.
Les clients
Les clients potentiels, mais surtout ceux que vous avez présentement, constituent le premier groupe qui sera approché. Les clients « payants » permettent de valider le marché ou le besoin que votre produit vient combler. Si des personnes sont prêtes à payer pour votre produit, c’est qu’il répond à un besoin, et que ce besoin a une valeur.
Comme indiqué précédemment, la « qualité » de vos clients sera évaluée. Une multinationale et des membres de votre famille n’auront pas la même valeur aux yeux des investisseurs. Le montant qu’ils déboursent en dira aussi beaucoup sur la valeur de votre produit, quoiqu’à cette étape-ci, on essaye surtout de savoir si le produit à un marché viable ou non.
Les conseillers et premiers investisseurs
Les conseillers et premiers investisseurs suivent l’entreprise depuis ses débuts. Ils ont cru en vos idées, et probablement encore plus en vous-même comme entrepreneur. Plusieurs conseillers et anges financiers ont une réputation positive aux yeux des firmes de capital-risque. Ceux qui sont généralement connus comme étant frileux et rigoureux, ou qui ont une feuille de route qui parle pour eux, apporteront immédiatement un penchant positif à votre cas.
Les employés
En parlant à vos employés, les investisseurs connaîtront le type de gestion que vous adoptez. Ils comprendront aussi la motivation des gens qui vous entourent. Sont-ils aussi des actionnaires de l’entreprise? Travaillent-ils gratuitement? Ont-ils de l’expérience ou en sont-ils à leur premier essai? Ont-ils travaillé pour d’autres avant d’être avec vous? En répondant à ces questions, les investisseurs se feront une tête sur ce qui motive les gens de votre équipe.
Est-ce pour moi ?
Il existe beaucoup de belles entreprises qui seront très profitables pour leurs fondateurs, mais qui demeureront petites et n’intéresseront pas les firmes de capital-risque. Celles-ci cherchent à appuyer la croissance rapide d’entreprises en les amenant sur de nouveaux marchés, par exemple. Ils veulent ainsi multiplier par 10, 50 ou 100 fois les revenus de façon à revendre leurs parts 5 à 7 ans plus tard avec un gain important.
Comme vous serez associés à ces investisseurs un certain temps, demandez-vous d’abord si vous désirez travailler avec quelqu’un qui se mêlera des décisions de votre entreprise. Si c’est le cas, posez-vous deux autres questions avant d’approcher un investisseur potentiel :
- Est-ce que ma start-up pourrait valoir 100 millions de dollars d’ici 5 ans ?
- Si oui, est-ce que j’ai l’ambition de l’amener jusque-là ?
En répondant à ces questions, vous aurez une bonne idée de la marche à suivre.
Advenant le cas où vous seriez intéressé de rencontrer ces investisseurs, gardez en tête que vous serez l’image de votre entreprise. Assurez-vous de bien vous présenter. Montrez aussi à quel point le projet vous tient à cœur. Vous voulez que les investisseurs remarquent votre désir de voir votre entreprise croître, mais aussi votre capacité à faire un plan et à l’exécuter. Tout le monde a de bonnes idées, mais c’est l’exécution qui fait la différence entre une entreprise et un rêve. Montrez-leur que vous êtes apte à mener à bien cette exécution.
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Cet article a été rédigé par Michel Brouillette, Directeur Capital Intelligent Mtl
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