6 astuces pour que son produit survive à la phase de maturité

Croître dans un marché devenu mature

Après avoir progressées à un rythme rapide, il arrive un moment où les ventes se stabilisent. La croissance de l’entreprise ralentit, les marges s’amenuisent, tirées vers le bas par l’offre excédentaire de la concurrence. Le constat est sans appel : le marché est devenu mature. L’heure est venue de mettre en place des stratégies pour éviter que la déferlante ne vous emporte.

1. Reconnaître les signes de la phase de maturité

Tout bien ou service a un cycle de vie caractérisé par quatre phases. Après son émergence sur le marché vient la croissance des ventes, puis l’atteinte d’un plateau qui sera suivi d’un déclin avec l’introduction d’innovations sur le marché ou d’une guerre de prix exercée par un concurrent. 

En suivant bien ces courbes, il est possible de reconnaître les signes annonciateurs d’un marché devenu mature. À l’approche du plateau, il est temps de passer à l’action.

Il faut savoir qu’avec les frontières qui disparaissent, et l’intégration progressive des technologies à nos vies, la phase de maturité survient de plus en plus tôt. En 2002*, on estimait qu’il fallait 25 ans pour que la demande commence à stagner. Aujourd’hui, de 5 à 10 ans suffisent pour les biens tangibles.

De là l’importance de la proactivité.

2. Améliorer les processus

Vous avez avantage à améliorer vos processus le plus tôt possible. En prenant un virage technologique, vous optimiserez vos procédés de fabrication. Vous gagnerez ainsi en productivité et réduirez vos coûts, ce qui aura pour effet d’améliorer vos marges, d’augmenter la qualité du produit et de réduire les délais de livraison, notamment.

3. Développer un plan stratégique d’affaires axé sur un horizon à moyen terme

Votre plan stratégique d’affaires devra miser sur votre avantage concurrentiel. Assurez-vous de maintenir un élément que vos clients associeront à votre produit et qui vous démarque des concurrents (voir le point 4).

La satisfaction des consommateurs se retrouvera au centre de cette planification. Vos actions doivent donc servir à améliorer votre expérience client en continu. Pour cela, vous devez être à leur écoute pour bien cerner leurs besoins et leurs attentes.

Au-delà de l’acquisition d’une nouvelle clientèle, misez sur la loyauté de vos clients, une stratégie qui coûte moins cher que d’en chercher de nouveaux et qui peut rapporter gros. Grâce au bouche-à-oreille, ils peuvent devenir des ambassadeurs de votre marque. Pour les inciter à rester chez vous, implantez une barrière à la sortie comme un programme de fidélisation; démontrez ce qu’ils gagnent à rester.

4. Trouver la valeur ajoutée de ses produits ou services

Bien expliquer ce qui vous différencie de vos concurrents, c’est le nerf de la guerre. Qu’est-ce que vos produits ou services apportent de plus à votre clientèle ? Qu’est-ce qui vous rend unique ? Pour répondre à ces questions, il importe de faire un diagnostic de toutes les fonctions de l’entreprise, conseille Abdeldjabar Ralah, Directeur services-conseil et financement chez PME MTL Centre-Ouest.

Est-ce votre force en logistique pour acheminer rapidement votre produit au client qui vous démarque ? Ou est-ce le suivi après-vente ? À moins que ce soit vos multiples canaux de commercialisation ou le fait de compter sur une main-d’œuvre expérimentée, gage d’une production de qualité ? Ce peut être l’une ou l’autre de ces pratiques ou l’ensemble. « L’important, c’est de communiquer à votre clientèle là où vous êtes le meilleur. Dans un marché mature, on n’a pas le droit à l’erreur », souligne Abdeldjabar Ralah.

5. Miser sur plusieurs outils de marketing

Rester au fait des tendances marketing est essentiel, mais cela ne suffit pas toujours. Il importe de se montrer agile afin de s’adapter aux conditions changeantes du marché.

Même s’il faut aujourd’hui miser sur une communication marketing intégrée qui jumèlera site Web, gestion des réseaux sociaux, infolettres, blogues et site transactionnel, il est utile de réviser vos stratégies pour savoir lesquelles sont les plus performantes. Celles que vous utilisiez l’année dernière ne sont peut-être plus celles qui vous permettent de rejoindre efficacement votre clientèle cible aujourd’hui.

6. Investir en R&D

C’est un bon moyen pour conserver sa position de leader. L’innovation peut prendre diverses formes, que ce soit le développement de nouveaux produits ou services, l’amélioration de ce que vous vendez déjà ou la mise à niveau de vos procédés de fabrication grâce aux technologies. Repenser son organisation pour se doter de structures plus souples et agiles, c’est aussi de l’innovation. Cela peut aider à rester plus longtemps sur le marché.

- Abdeldjabar Ralah

*Source : Harvard Business Review