Les journées d'une ou d'un entrepreneur(e), on le sait, sont bien remplies. Aux activités de gestion et de développement des affaires s’en ajoute une autre qui mérite sans contredit une attention particulière : celle du réseautage d'affaires.
Tous les dirigeants et dirigeantes de PME vous le confirmeront. Se bâtir un réseau d’affaires mutuellement avantageux est une priorité qui permettra la saine gestion de votre entreprise. Mais bâtir pareil réseau de contacts d'affaires, s’il constitue l’un de vos meilleurs atouts, vous demandera aussi un investissement en temps.
Voici une démarche structurée qui vous permettra d’optimiser les minutes que vous consacrerez au développement de votre réseau.
1- Identifiez vos objectifs
Quel est le but que vous aimeriez atteindre en menant des rencontres en face-à-face? Cherchez-vous de nouveaux clients et clientes, de nouvelles idées, de nouveaux fournisseurs ou même des partenaires financiers? Identifier la bonne cible vous rendra plus productif durant vos échanges avec vos nouveaux contacts.
2- Établissez une liste des activités de réseautage d'affaires
Vous avez sans doute déjà reçu une multitude d'invitations pour participer à des activités de réseautage d'affaires en tant qu'entrepreneur(e). Il est important alors d'établir une liste et de prioriser les activités qui risquent le plus de rapporter, en vous basant sur les objectifs que vous aurez déjà déterminés.
Des événements sectoriels, de votre association professionnelle, ou même de votre Chambre de commerce locale constituent des occasions en or pour faire croître votre réseau. Il en va de même pour les ateliers et les conférences spécialisés qui attirent des gens avec qui on pourrait avoir des affinités.
Sinon, pour découvrir ces occasions, misez sur les sites qui annoncent les événements de réseautage à venir, notamment Eventbrite, Meetup, ainsi que Facebook et le site web de PME MTL.
3- Préparez-vous
Votre première activité est identifiée: un 5 à 7 organisé par votre Chambre de commerce. Votre objectif : y identifier de nouveaux fournisseurs potentiels.
Assurez-vous d’abord de savoir qui organise l’événement, ainsi que les personnes les plus influentes qui y assisteront. Consulter leur page LinkedIn vous permettra de découvrir leurs réalisations en plus de vous permettre de les reconnaître rapidement le jour venu grâce à leur photo.
Voilà aussi l’occasion de voir quelles sont les connexions que vous partagez déjà. Par exemple, le fait de savoir que vous avez un contact commun sera utile.
Faites de même pour les clientes et clients potentiels que vous avez identifiés parmi les personnes participantes. Prenez le temps de leur envoyer un courriel afin de les aviser de votre présence à l’activité.
4- Soignez votre présentation
Un 5 à 7 n’est pas l’occasion d’effectuer de la vente agressive et vos tactiques d'autopromotion pourraient en rebuter plus d’un. Il s’agit plutôt d’un moment pour établir des liens personnels et des relations mutuellement bénéfiques.
Cela signifie de porter attention aux opinions, aux défis et aux besoins des autres, notamment. L'écoute active, a-t-on besoin de le dire, est souvent la meilleure partie d'une discussion.
Cela dit, pensez tout de même à la façon dont vous allez vous présenter en pensant aux éléments qui distinguent votre entreprise ou qui vous rendront intéressant. N’hésitez pas aussi à vous pratiquer : ça pourrait toujours servir à parfaire certains aspects.
De cette façon, vous éviterez les discours qui traînent lorsqu’on vous posera des questions à propos de votre entreprise. Vous pourrez décrire clairement et succinctement ce que vous faites et ce qui constitue sa valeur unique.
5- Ayez de l’entregent
C’est le jour J. L’occasion de tirer profit du temps que vous avez consacré à la préparation de l’événement.
Dès votre arrivée, tentez de rencontrer et d'échanger brièvement avec les personnes ayant organisé l’événement. Présentez votre entreprise et voyez s’ils ou elles peuvent vous mettre en contact avec des gens que vous pourriez intéresser ou que vous cherchez à rencontrer.
Identifiez aussi les « entremetteurs » ou « entremetteuses », ces personnes dont la passion est de mettre en contact les gens ayant des intérêts communs. Ces personnes sont des accélérateurs de réseautage, et il est important de cultiver vos liens avec elles.
Essayez de rencontrer un nombre raisonnable de personnes, idéalement de 5 et 8, et limitez chaque entretien à environ 5 minutes chacun.
Faites attention aux gens que vous connaissez déjà. S’ils peuvent agir comme moteur aux échanges, ils pourraient aussi consommer de votre temps. Prenez donc soin de leur accorder du temps, mais soyez brefs avec eux. Après tout, vous avez un objectif en tête.
Et cet objectif, c’est avant tout d’établir de nouveaux contacts afin de répondre à un besoin. Au cours de l’événement, essayez de rencontrer un nombre raisonnable de personnes, idéalement de 5 et 8, et limitez chaque entretien à environ 5 minutes chacun.
Le but de chaque discussion n'est pas de signer un contrat sur place, mais d'établir une base de discussion pour le futur. Au moment d’échanger vos cartes professionnelles, advenant un entretien prometteur, proposez d’ailleurs d'effectuer un suivi.
6- Faites un suivi
Le lendemain de l’activité, étalez les cartes professionnelles obtenues devant vous, et envoyez un petit mot de remerciement à tous ceux et celles que vous avez rencontrés.
Ne perdez pas de temps et connectez-vous avec eux sur LinkedIn. Allez visiter leur profil, analyser leur cheminement de carrière, et voyez quelles affinités vous pourriez avoir ces personnes.
Proposez ensuite une rencontre avec les fournisseurs qui vous ont semblé intéressants, par exemple. Ils se souviendront de vous et seront prêts à confirmer leur présence rapidement.
Soyez proactifs aussi avec les « entremetteuses » et « entremetteurs » rencontrés. En leur proposant un dîner d’affaires, par exemple, vous pourriez élargir d’un coup la portée de votre réseau.
Alors voilà, vous êtes maintenant outillés pour que vos rencontres d’affaires soient productives. Bon réseautage d’affaires!
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Cet article a été rédigé par un expert de PME MTL Ouest-de-l'Île.