La vente, c’est quoi?
« Je dois vendre, mais je n’aime pas vendre ». Trop souvent les entrepreneurs en démarrage perçoivent l’activité de vente comme la bête noire de leur entreprise alors qu’ils devraient l’aborder avec beaucoup plus d’enthousiasme. Pourquoi? Parce que la vente est à la base même de la santé d’une entreprise. Pas de chiffre d’affaires : pas d’entreprise ! C’est par la vente que l’entreprise se développera… et croîtra ! L’entrepreneur a tout avantage à concentrer ses efforts sur cette activité cruciale en affaires et surtout, cesser de la percevoir négativement.
Définir la valeur
Tout d’abord, il faut s’interroger sur sa proposition de valeur. Voici les quatre questions à se poser :
1. Pouvez-vous résumer vos produits ou services offerts?
J’invite les entrepreneurs à réunir en un seul document, simple et efficace, leurs produits ou services. Ce document doit illustrer l’offre clairement puisqu’il servira grandement en situation de vente et fera office de terrain de jeu tout au long de l’entretien de vente.
2. À quel besoin ou à quelle problématique répond votre offre?
Votre entreprise répond sans doute à une problématique, à un désir ou même une douleur… Soyez-en bien conscient et mettez les mots sur ce « mal » pour lequel vous présentez une solution.
3. Quelle valeur ajoutée apportez-vous à la clientèle?
Dressez la liste des avantages et des bénéfices que votre entreprise propose à sa clientèle et réutilisez cette même liste afin de traiter les objections de vos clients. Chaque objection de vos clients devrait définitivement être argumentée par une contrepartie d’avantages et de bénéfices.
4. Quel est l’élément que votre organisation maîtrise mieux que la concurrence et qui lui permet d’être compétitive?
Mentionnez cet élément le plus tôt possible dans les rencontres avec vos clients. C’est votre recette magique, ce qui vous rend unique!
C’est à partir de ces quatre questions que le vendeur peut bâtir son « pitch de vente ».
Très souvent, les vendeurs répètent la même erreur. Ils « tombent » dans l’offre : un monologue interminable
Gérer les relations humaines
Le vendeur a avantage à changer sa perception de la vente et à aborder les relations d’affaires, d’abord et avant tout, comme des relations humaines.
Je questionne toujours les entrepreneurs au sujet du meilleur outil dont dispose un vendeur. La réponse peut paraître surprenante : ses deux oreilles! Le principal outil du vendeur reste l’écoute active. Orienter son discours en posant des questions, se montrer intéressé plutôt qu’intéressant. Ce « savoir-être » s’apprend… avec un minimum de persévérance.
En effet, je m’aperçois très souvent que les vendeurs répètent la même erreur. Ils « tombent » dans l’offre : un monologue interminable lors duquel ils déblatèrent sur ses produits et services sans même questionner le client potentiel.
Pourquoi ne pas plutôt préparer des questions adressées au client afin de mieux comprendre ses besoin, ses désirs, de cibler les problématiques ou l’expérience qu’il vit en ce moment?
Allez-y avec des questions ouvertes d’abord, puis des questions stratégiques et finalement des questions spécifiques. Ces questions vous aideront à adapter votre offre au discours du client.
Parler avec passion
Votre entreprise vous passionne, j’en suis certain ! Maintenant, essayez de transmettre un peu de votre passion lorsque vous parlez à de potentiels clients. Parlez avec émotions. Montrez votre empathie pour le client et démontrez votre enthousiasme à l’aider. On ne veut surtout pas sentir votre lassitude du fait que vous répétez sans doute sans cesse ces mêmes questions, approches ou « pitchs ».
Je trouve important que les entrepreneurs se visualisent durant leurs entretiens de vente, et même visualisent leur succès. Ils gagneront en confiance tout au long de leur parcours, autant dans l’étape de la prospection de clients que de l’entretien de vente.
La clé du succès pour maîtriser l’art de la vente repose à mon avis dans la pratique et la préparation.
« Celui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé. »
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Cet article a été rédigé par Martin Depelteau, Conseiller-formateur à l’École des entrepreneurs | MTL