Pourquoi constituer un réseau d’agents d’export à l’étranger
Vos affaires vont bon train et vous souhaitez désormais conquérir un nouveau marché qui offre un fort potentiel. La Californie, Hong Kong ou l’Espagne, peut-être? Quelle que soit la région du monde dans laquelle vous songez à vendre vos produits, il vous faut d’abord la percer.
Mais comment? En vous appuyant sur un intermédiaire qui connaît parfaitement le territoire que vous ciblez : un agent d’export à l’étranger.
Qu’est-ce qu’un agent d’export à l’étranger?
Xavier Paillon, directeur du développement des marchés hors Québec de PME MTL, résume le rôle d’un agent d’export comme suit : « Il s’agit d’un accélérateur du développement des affaires à l’étranger. Sa mission est de placer vos produits auprès des cibles que vous avez identifiées. »
Autrement dit, l’agent d’export est un intermédiaire situé dans l’état, la province ou la région où vous envisagez de faire affaire qui agit comme représentant commercial de votre entreprise auprès des acheteurs. Son portefeuille est habituellement composé de cinq à dix marques non concurrentielles et sa rémunération repose uniquement sur la commission.
Quels sont les avantages de faire affaire avec un agent d’export?
Collaborer avec un agent d’export permet de réduire instantanément la distance commerciale. Cette proximité accrue avec le marché que vous ciblez comporte divers avantages.
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La connaissance du milieu
Comme il travaille déjà sur place, l’agent a immédiatement accès à un réseau d’affaires établi. Pas besoin de partir en tournée de serrage de mains, il s’occupe de ça pour vous!
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La réputation
Les acheteurs qui lui font confiance vous feront aussi confiance. De plus, comme l’agent représente également d’autres marques, vous profitez de la réputation de ces dernières.
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L’économie de temps
Développer un nouveau marché est une tâche particulièrement prenante. En la confiant à un agent d’export à l’étranger, vous épargnez de précieuses minutes que vous pouvez ensuite consacrer à vos activités principales se déroulant au Québec.
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Un risque financier minimal
Si l’agent ne vend pas, il n’est pas payé, tout simplement. Son revenu à la commission est entièrement axé sur la performance. Outre la perte d’opportunités sur un territoire donné pendant la durée de l’entente, la collaboration avec un agent d’export ne comporte pas de risque financier.
Les clés pour une collaboration réussie
Pour profiter des avantages d’une collaboration avec un agent d’export, il est primordial de bien mettre la table. Voici quelques règles d’or à suivre.
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Prenez le temps de choisir votre agent
Vous connaissez les bonnes vieilles méthodes de marketing « push » et « pull »? Eh bien, elles s’appliquent à la recherche d’agents d’export aussi.
Push : votre entreprise identifie activement des agents en employant des techniques de recrutement. Pull : votre entreprise construit son offre et laisse les agents intéressés venir à elle.
Quelle que soit votre approche, assurez-vous de faire vos devoirs avant de jeter votre dévolu. Interrogez les acheteurs sur le marché qui connaissent le sérieux des agents, rejoignez les associations professionnelles de la région ciblée, utilisez les ressources des gouvernements canadien et québécois pour le recrutement et demandez toujours à voir le portefeuille de clients des candidats potentiels.
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Impliquez-vous!
Un agent d’export qui comprend bien la valeur de votre entreprise et avec qui vous développez une relation amicale et de confiance sera davantage motivé à promouvoir vos produits.
Offrez-lui une formation complète, allez le rencontrer en personne, mettez en place des webinaires et soyez disponible pour répondre rapidement aux questions. Assurez-vous que l’agent possède tous les bons outils pour favoriser la vente de vos produits.
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Accordez beaucoup d’importance au contrat
Le contrat écrit est un outil de gestion permettant aux entreprises de décrire leurs attentes à l’égard de l’agent et de traiter d’éléments importants pour éviter les litiges.
Xavier Paillon recommande d’ailleurs aux entreprises de consulter un avocat avant de s’engager auprès d’un agent afin de toujours prévoir une porte de sortie si les choses ne se passent pas comme prévu. Il est aussi préférable de travailler avec votre propre modèle de contrat.
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Attention aux contrats de longue durée!
Vous avez trouvé votre agent et celui-ci a repéré un acheteur pour vos produits. Il vous met donc en relation avec cet acheteur à qui vous faites parvenir un contrat. Selon la valeur du dit contrat, un pourcentage des ventes est versé à l’agent. Voilà, le tour est joué… mais pas tout à fait.
Selon les conditions de votre entente avec l’agent, ce dernier pourrait demeurer l’intermédiaire chaque fois que l’acheteur passe une nouvelle commande auprès de votre entreprise. Ce qui veut dire que vous devrez lui verser une commission encore et encore… et encore!
Enfin, faites preuve de patience lors de vos recherches! Parfois, il vaut mieux ne pas avoir d’agent que de confier le sort de ses ventes dans un nouveau marché à quelqu’un qui manque de motivation!
Pour en savoir plus sur les avantages et les inconvénients d’un réseau d’agents d’export ou encore connaître toutes les erreurs à éviter lors des négociations, contactez l’équipe Développement de marchés hors Québec de PME MTL.