De Gaspé : la commercialisation en contexte d'expansion

Depuis plus d’une décennie, De Gaspé conçoit et fabrique du mobilier haut de gamme à Montréal. Fondée en 2014, l’entreprise s’est taillé une place enviable dans son secteur grâce à une offre personnalisable et une fabrication locale maîtrisée.

Mais comme bien des PME en croissance, elle a vite fait face à une réalité incontournable : pour continuer à se développer, il fallait regarder au-delà de son marché d’origine.

Aujourd’hui, avec une équipe de 27 personnes et une production entièrement réalisée à Montréal, De Gaspé poursuit son expansion, principalement vers l’Ontario en adaptant une partie de sa commercialisation. Une démarche qui montre bien comment une PME d’ici peut élargir sa portée sans perdre son ancrage.

Diversifier ses marchés pour réduire sa dépendance 

Au départ, Montréal représentait naturellement le cœur des activités de De Gaspé. « C’est notre marché principal et ça l’est encore aujourd’hui », explique Nicolas Turgeon, fondateur de De Gaspé.

Mais rapidement, l’équipe constate que certaines ventes proviennent d’ailleurs – notamment de Québec, d’Ottawa et de Toronto – sans efforts marketing particuliers. Ce signal agit comme un déclencheur.

« À un moment donné, il faut agrandir son marché. Montréal n’est pas infini », résume-t-il.

Diversifier ses marchés devient alors une stratégie essentielle pour réduire la dépendance à un seul territoire et assurer une croissance à long terme. L’entreprise choisit donc d’investir progressivement en Ontario, en ciblant d’abord des marchés à fort potentiel comme Toronto.

Résultat : en l’espace de trois ans, la part des ventes provenant de cette province est passée d’environ 5 % à près de 20%. 

Cette expansion n’est toutefois pas improvisée. Elle s’inscrit dans une vision à long terme, où chaque nouveau marché est développé de manière structurée, avec des attentes réalistes quant au temps et aux ressources nécessaires pour s’y implanter. 

Miser sur le numérique pour structurer la croissance 

Si De Gaspé a pu envisager cette expansion avec confiance, c’est notamment grâce à une base solide: une présence numérique forte dès le départ. En 2014, l’entreprise met déjà en place un site transactionnel, alors que le commerce en ligne en est encore à ses débuts pour ce type de produit. « On a grandi avec cette tendance-là, explique Nicolas Turgeon.  Et surtout, on a appris très tôt. » 

Rapidement, l’équipe développe une réelle expertise en commercialisation en ligne. Elle apprend rapidement à décoder les comportements d’achat, les cycles saisonniers et les principaux leviers de performance.

Aujourd’hui, environ 95% des ventes passent par le web, même lorsque les clients visitent une salle de montre.  

Pilier de croissance, le numérique ouvre l’accès à de nouveaux marchés tout en offrant une grande flexibilité, tant dans la personnalisation des produits que dans l’ajustement des prix. Un avantage clé pour les PME qui veulent passer à une autre échelle. 

Investir pour mieux grandir

L’expansion de De Gaspé ne repose pas uniquement sur le numérique; il faut regarder la commercialisation dans son ensemble. Pour soutenir l’augmentation de la demande, l’entreprise a dû aussi investir dans ses capacités de production et de livraison.

Avec l’appui de PME MTL, elle a pu acquérir des équipements permettant d’automatiser certaines étapes de fabrication et d’améliorer son efficacité. 

« Sans ces équipements, on aurait eu besoin de plus d’espace et de plus de ressources », souligne Nicolas Turgeon.

Ces investissements ont porté leurs fruits : au cours des deux dernières années, l’entreprise a enregistré une croissance d’au moins 30 %, tout en restant dans ses locaux actuels.  

En parallèle, De Gaspé a renforcé sa logistique, notamment en augmentant sa flotte de camions pour assurer les livraisons, y compris vers Toronto.

Les efforts de commercialisation liés à l'ouverture de la salle de montre ontarienne ont été appuyés par PME MTL et ont, par ailleurs, contribué à faire rayonner l'entreprise au sein de son nouveau marché.

Se faire connaître ailleurs, ça se planifie 

Si les opportunités sont bien réelles, l’expansion hors Québec comporte aussi son lot de défis. Le principal? La notoriété.

« En Ontario, personne ne nous connaissait, résume Nicolas Turgeon. À Montréal, on bénéficie du bouche-à-oreille et d’une reconnaissance déjà établie, mais à Toronto, par exemple, il faut repartir à zéro. » Cette réalité a un impact direct sur les coûts à prévoir en contexte de croissance.

« C’est un aspect qu’on avait sous-estimé au départ », admet-il. Son conseil? Planifier soigneusement son expansion, en tenant compte non seulement du potentiel du marché, mais aussi des efforts requis pour y bâtir une présence durable.  

C’est pourquoi, plutôt que de se disperser, De Gaspé privilégie une approche ciblée, en concentrant ses efforts sur des marchés précis comme le Québec et l’Ontario.

Une stratégie qui lui permet de croître de façon structurée, sans brûler les étapes et sans perdre ce qui a fait son succès. 

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De Gaspé a reçu le soutien financier et l’accompagnement de PME MTL Centre-Ouest.