Vendre ou non sur Amazon?

C’est une question que beaucoup d’entreprises se posent. Le géant américain est devenu un incontournable de la vente au détail permettant de rejoindre un grand bassin de consommateurs. Mais avant de se lancer sur cette place de marché, il y a plusieurs éléments à considérer.

Lambert Perera Cortes, le propriétaire d’Atelier Murri, n’avait pas vraiment songé à vendre sa collection de vêtements et de chaussures pour femmes sur cette plateforme avant d’être approché par Amazon Canada pour participer à une série de vidéos sur la mode en compagnie d’autres créateurs canadiens. Par la même occasion, ils étaient invités à vendre des articles dans sa section mode.

Même si l’offre de visibilité était difficile à refuser, il y a pensé à deux fois avant de se lancer. Ses clientes pouvaient déjà trouver les créations à la boutique de la rue Rachel, à Montréal, de même qu’auprès d’un réseau de revendeurs à l’international. « Je ne voulais pas nuire à l’image de la marque, confie-t-il. Je n’étais pas convaincu non plus qu’Amazon représentait un bon canal de vente pour des vêtements alors que la tendance est à l’achat local. Avant de me décider, j’ai sondé l’opinion des employés et aussi des clientes et, finalement, tout le monde voyait ce virage de façon positive. »

Depuis l’automne 2021, Atelier Murri propose donc quelques morceaux sur Amazon Canada. Les résultats ont dépassé les attentes. « Après huit mois, 90 % des articles ont été vendus. On a choisi quelques pièces de notre nouvelle collection Studio Murri, des modèles plus commerciaux. Cela nous a permis de rejoindre une nouvelle clientèle, principalement en Ontario et en Colombie-Britannique. »

Un prix à payer

Une grande force d’Amazon, c’est que l’entreprise américaine offre aux vendeurs tiers un service clé en main difficile à surpasser. C’est elle qui gère la plateforme web, le stockage des produits dans ses centres de distribution, la livraison, les retours, etc. Évidemment, prendre en charge toute cette logistique a un coût, qui peut varier d’une entreprise à l’autre.

Pour que ce soit rentable de vendre sur Amazon, il faut prendre en compte les nombreux frais imposés par la plateforme et établir des règles de prix en conséquence. « Une entreprise qui vend déjà ses produits dans un réseau de détaillants ou de distribution doit éviter de les froisser en vendant moins cher sur Amazon. Ils pourraient voir cela comme de la compétition déloyale, met en garde Cédrick Pouliot, directeur développement de marché à PME MTL. Il faut généralement que le prix en vente directe soit comparable ou plus élevé que celui offert par ses clients en B2B. »

Vendre sur Amazon ne cannibalise pas forcément les ventes sur la propre boutique en ligne de l’entreprise, au contraire. Plusieurs entreprises peuvent constater une augmentation de l’achalandage sur leur site grâce à la visibilité offerte par le géant américain. Cela dit, il ne faut pas s’attendre à des ventes mirobolantes dès le départ, prévient Cédrick Pouliot. « Il faut du temps et un bon référencement pour que les produits soient en bonne position dans les résultats de recherche. Différentes stratégies marketing vont permettre de générer plus de trafic. Par exemple, un vendeur tiers de produits moins connus peut publier des annonces pour des produits complémentaires aux siens afin de mieux se faire connaître. »

Il faut aussi être capable de maintenir un inventaire pour éviter les ruptures de stock. Au départ, Amazon demandait à Atelier Murri de livrer 50 unités par modèle. « Comme on travaille avec des tissus recyclés, on ne pouvait garantir un tel volume de production. On s’est entendu pour en fournir une vingtaine », explique Lambert Perera Cortes.

Le jeu en vaut toutefois la chandelle pour plusieurs entreprises, dont les ventes sur Amazon représentent un pourcentage grandissant de leur chiffre d’affaires.

Des atouts indéniables

Amazon offre une porte grande ouverte aux consommateurs du Canada tout entier. « Il est ensuite beaucoup plus facile d’aller vendre sur les plateformes d’Amazon dans d’autres pays », ajoute-t-il.

La solution ne convient pas à toutes les entreprises, par contre. « Il y a la question de l’image de marque, mais aussi celle du potentiel de vente. Le potentiel de vente est plus élevé pour celles qui offrent un produit pour lequel il y a déjà un bon volume de recherche sur Amazon. Celles qui ont un produit innovant qui est moins susceptible d’être recherché sur Amazon devront fournir un plus grand effort marketing pour se faire connaître, et il peut être alors plus logique de diriger ce trafic vers leur propre site », illustre Cédrick Pouliot.

Pour analyser le marché, PME MTL met à la disposition des entreprises une base de données qui permet de faire une recherche par mots-clés. « Cela donne une idée du volume de ventes par produits ou par compétiteurs sur les différentes plateformes d’Amazon, que ce soit au Canada, aux États-Unis, en France ou ailleurs », précise-t-il.

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