Pourquoi constituer un réseau d’agentes et d'agents d’exportation?

Un réseau d’agent(e)s d’exportation pour conquérir de nouveaux marchés

Vos affaires vont bon train et vous souhaitez désormais conquérir un nouveau marché qui offre un fort potentiel. La Californie, Hong Kong ou l’Espagne, peut-être? Quelle que soit la région du monde dans laquelle vous songez à vendre vos produits, il vous faut d’abord la percer.

Mais comment? En vous appuyant sur un intermédiaire qui connaît parfaitement le territoire que vous ciblez : un agent ou une agente d’exportation à l’étranger, aussi connu sous le nom de représentante ou représentant de commerce.

Qu’est-ce qu’un(e) agent(e) d’exportation à l’étranger?

Il s’agit d’une personne accélératrice du développement des affaires à l’étranger. Sa mission est de placer vos produits auprès des cibles que vous avez identifiées, pour vous permettre d'exporter à l'étranger.

Autrement dit, l’agent ou l'agente d’exportation est un intermédiaire situé dans l’état, la province ou la région où vous envisagez de faire affaire, et qui agit comme représentation commerciale de votre entreprise auprès des personnes acheteuses.

Son portefeuille est habituellement composé de cinq à dix marques non concurrentielles et sa rémunération repose uniquement sur la commission.

Quels sont les avantages de faire affaire avec un(e) agent(e) d’exportation?

Collaborer avec une agente ou un agent d’exportation permet de réduire instantanément la distance commerciale. Cette proximité accrue avec le marché que vous ciblez comporte divers avantages.

• La connaissance du milieu

  Comme cette personne travaille déjà sur place, elle a immédiatement accès à un réseau d’affaires établi. Pas besoin de partir en tournée de serrage de mains, elle s’occupe de ça pour vous!

• La réputation

  Les acheteurs et acheteuses qui lui font confiance vous feront aussi confiance. De plus, comme la représentante ou le représentant de commerce représente également d’autres marques, vous profitez de la réputation de ces dernières.

• L’économie de temps

  Développer un nouveau marché est une tâche particulièrement prenante. En la confiant à un(e) agent(e) d’exportation à l’étranger, vous épargnez de précieuses minutes que vous pouvez ensuite consacrer à vos activités principales se déroulant au Québec.

• Un risque financier minimal

  Si l’agent(e) ne vend pas, elle ou il n’est pas payé, tout simplement. Son revenu à la commission est entièrement axé sur la performance. Outre la perte d’opportunités sur un territoire donné pendant la durée de l’entente, la collaboration avec un agent ou une agente d’exportation ne comporte pas de risque financier.

Les clés pour une collaboration réussie

Pour profiter des avantages d’une collaboration avec une agente ou un agent d’exportation, il est primordial de bien mettre la table. Voici quelques règles d’or à suivre.

• Prenez le temps de choisir votre agent(e)

  Vous connaissez les bonnes vieilles méthodes de marketing « push » et « pull »? Eh bien, elles s’appliquent à la recherche d’agents d’export aussi.

  Push : votre entreprise identifie activement des agent(e)s en employant des techniques de recrutement. Pull : votre entreprise construit son offre et laisse les agent(e)s intéressés venir à elle.

  Quelle que soit votre approche, assurez-vous de faire vos devoirs avant de jeter votre dévolu. Interrogez les acheteurs et acheteuses sur le marché qui connaissent le sérieux des agent(e)s, rejoignez les associations professionnelles de la région ciblée, utilisez les ressources des gouvernements canadien et québécois pour le recrutement et demandez toujours à voir le portefeuille de clientèle des personnes candidates potentielles.

• Impliquez-vous!

  Une agente ou un agent d’exportation qui comprend bien la valeur de votre entreprise et avec qui vous développez une relation amicale et de confiance sera davantage motivé à promouvoir vos produits.

  Offrez à cette personne une formation complète, allez la rencontrer en chair et en os, mettez en place des webinaires et soyez disponible pour répondre rapidement aux questions. Assurez-vous qu'elle possède tous les bons outils pour favoriser la vente de vos produits.

• Accordez beaucoup d’importance au contrat

  Le contrat écrit est un outil de gestion permettant aux entreprises de décrire leurs attentes à l’égard de l’agent ou de l'agente et de traiter d’éléments importants pour éviter les litiges.

  Il est d'ailleurs recommandé aux entreprises de consulter une personne avocate avant de s’engager auprès d’un(e) agent(e) afin de toujours prévoir une porte de sortie si les choses ne se passent pas comme prévu. Il est aussi préférable de travailler avec votre propre modèle de contrat.

• Attention aux contrats de longue durée!

  Vous avez trouvé votre agente ou agent et cette personne a repéré un acheteur ou une acheteuse pour vos produits. Il vous met donc en relation avec cette personne à qui vous faites parvenir un contrat. Selon la valeur du dit contrat, un pourcentage des ventes est versé à l’agent(e). Voilà, le tour est joué… mais pas tout à fait.

  Selon les conditions de votre entente, votre agent(e) pourrait demeurer l’intermédiaire chaque fois que l’acheteur ou l'acheteuse passe une nouvelle commande auprès de votre entreprise. Ce qui veut dire que vous devrez lui verser une commission encore et encore… et encore!

Enfin, faites preuve de patience lors de vos recherches. Parfois, il vaut mieux ne pas avoir de représentante ou de représentant de commerce que de confier le sort de ses ventes dans un nouveau marché à quelqu’un qui manque de motivation!